90 заметок с тегом

соцсети

Позднее Ctrl + ↑

Реклама спортивной тематики в соцсетях

На примере продвижения фитнес-студий, занятий по растяжке, секции боевых искусств, футбольной школы и других рекламных кампаний. Выжимка из трёхлетнего опыта продвижения спортивной тематики

По моему опыту, владельцы и сотрудники спортивного бизнеса часто имеют иллюзии относительно того, зачем люди к ним ходят. И в рекламе, например, делают упор на «красивом теле», хотя их аудиторию на самом интересует здоровье. В итоге, часть целевой аудитории упускается. Например, мало кто работает над привлечением «возрастной» публики. А на самом деле её много и в среднем она более ответственная — берёт длительные абонементы, ходит на тренировки месяцами и даже годами. А на «типично-мужские» занятия вроде футбола и бокса можно привлекать женщин, причём дешевле, чем мужчин.

Что надо понять и сделать до начала рекламы

  1. Забыть о порочной практике бесплатных занятий. Наплевав на то, что так делают все. И что маркетологи говорят, что без этого никак. Это надо сделать, если вы не хотите грузить себя или своих администраторов обработкой кучи заявок от халявщиков, да ещё и затрачиваться на занятия для них. Достаточно сделать хорошую скидку на первое занятие — скажем, 50%. Платёжеспособная аудитория, которая серьёзно намерена заниматься дальше, готова заплатить за пробное занятие — вы её не отпугнёте. Я предложил и ввёл такую схему во множестве фитнес-бизнесов, и ни разу владелец не решил вернуться к бесплатным занятиям.
  2. Приготовиться к тому, что надо будет делать фото- и видеосъёмку занятий, а также собирать отзывы. Без этого никак, если вы хотите рекламироваться долго и успешно. Делать это несложно — ниже я даю инструкции.
  3. Организовать оперативную обработку заявок. О том, как это делается, я также рассказываю ниже.
Даже если человек отправляет заявку вечером — в идеале позвонить ему этим же вечером. Если слишком поздно — написать в личку. Да, это требует затрат. Иногда это невозможно, но надо понимать, что если не обрабатывать заявки сразу — результаты понизятся.

Схема рекламы спортивных мероприятий

  1. Группы в соцсетях: ВКонтакте и Инстаграм обязательно, Фейсбук — по возможности.
  2. Таргетированная реклама в соцсетях. Туда-то и надо вкладывать деньги:)
  3. Сбор и обработка заявок.
    Настраиваем эти три процесса — и получаем результат.

По возможности, стоит заняться и вот этим:

  1. ХОРОШИЙ сайт. Хороший сайт требует серьёзных вложений. Факт в том, что большинство сайтов в фитнес-индустрии просто не подходят для рекламы. Хотя обычно владельцы считают иначе (и это нормально, в таких вещах должны разбираться маркетологи, а не владельцы). Такие сайты лучше не использовать.
  2. Контекстная реклама — Яндекс Директ и Гугл Эдс. Это не всегда хороший вариант. Во-первых, нужен хороший сайт:) Во-вторых, часто там слишком высокая конкуренция — реклама получается не такой выгодной, как в соцсетях. В-третьих, иногда аудитория, которую можно получить через поисковики, слишком мала, особенно на «экзотические» занятия вроде растяжки или балета.
Если группа или рекламное объявление сделано хорошо, то вот такая примитивная лид-форма принесёт больше заявок, чем слабенький сайт.

Что должно быть в группах в соцсетях

  1. Фотографии и видео. Желательно — много. Текст в спортивной индустрии глубоко вторичен, поскольку реальный продукт и его атмосферу тут показывает визуальный контент. Из текста человек не поймёт, куда его зовут. Создавать такой контент легко — достаёте телефон и делаете снимки. Аналогично делаете видео (можно поставить телефон на штатив и так отснять всё занятие). Профессиональные фото никому не нужны — аудитория хочет, чтобы ей показали занятия «как есть». В рекламе работает именно это. Не стоит прятаться за обилием текста и вылизанными в Фотошопе постановочными фото — это больше не работает. Плюс, в некоторых сферах людям нравится, когда вы выкладываете в соцсети фото и видео с ними — таким контентом будут делиться, и о вас будет узнавать больше людей.
  2. Отзывы. После занятий пишите людям в личку (если они записались через соцсети) или в мессенджеры и спрашивайте об их впечатлениях. Многие вам ответят! Остаётся сделать скриншот и выложить. Если предлагать людям писать отзывы в определённом месте (скажем, в Обсуждения во ВКонтакте), делать это будут очень немногие. Аналогично, не стоит ждать, что посетители будут оставлять отзывы, если вы их об этом не попросите. У постоянных, лояльных клиентов можно брать короткие видео-отзывы после тренировки.
  3. Информация о тренерах. Спорт — та область, в которой идут прежде всего к тренеру, а не в какую-то студию. Показывайте фото с тренерами, рассказывайте о них, делайте мини-интервью, публикуйте советы, написанные от их лица… Продавайте занятия у конкретных тренеров, а не «занятия вообще».
Вот такие фотографии работают. Не постановочные фото с моделями, а простая демонстрация РАЗНЫХ участников занятий. Ну и добавляем немного «эстетики» (последнее фото) для эмоций.
А вот пример качественного описания занятий. 1. Рассказываем, что это за занятия в самом общем виде. 2. В двух словах — «философия» занятий (зачем на них ходить) + снятие основных возражений (пол — любой, степень подготовки — тоже). 3. Адрес. Для больших городов это самая важная информация (я не преувеличиваю). 4. Цена. Для тех, кто настроен ходить (а нам нужны именно такие), это также предельно важно. 5. Почему этому стоит доверять — соцдоказательства «крутости» тренера. 6. Регистрация на занятие.

Как настраивать таргетированную реклама

Таргетированная реклама — целая профессия, и инструкцию по её настройке в одной статье дать невозможно. Но основные моменты есть смысл разобрать.

Аудитории:

  • Конкуренты
  • «Смежные» конкуренты: для студии растяжки — танцы на шесте, для кроссфита — другие виды фитнеса и так далее.
  • Всякие соответствующие занятиям интересы. Есть очевидные варианты — скажем, интересующиеся спортивным питанием при рекламе тренажёрного зала. Есть неочевидные — например, интересующиеся восточной философией при рекламе тренировок по ушу.
  • Все, кто живёт неподалёку.
  • В отдельных случаях — все жители города определённого возраста и пола.
  • Иногда интересные результаты можно получить, показывая рекламу посетителям каких-то заведения. Скажем, находящейся неподалёку кондитерской:) Предложить «способ иметь хорошую фигуру даже сластёнам».
  • Очень много рекламы надо показывать тем, кто уже перешёл по рекламе, но не записался на занятие.
  • Часто стоит сделать упор на «возрастной» аудитории. Люди в возрасте очень хорошо откликаются на рекламу, в которой предлагают занятия для людей и их возраста тоже.
Минимальное количество категорий аудиторий во ВКонтакте. На дистанции, аудиторий становится больше в несколько раз.

Объявления

  • Показываем занятия. Лучше всего — на видео. Фото тоже хорошо работает.
  • В тексте кратко передаём суть. Почти никогда люди не хотят знать миллион подробностей, и зацепить их надо чем-то главным. Например, регалиями тренера, ключевой пользой или ценой. Иногда главное — это уже сам факт наличия каких-то занятий в каком-то месте.
  • Подстраиваем объявления под аудиторию. Тем, кто просто живёт рядом, делаем упор на местоположении, а тем, кто увлекается этим видом спорта, рассказываем про наши преимущества.
Пример того, что хорошее объявление может работать даже на очень широких аудиториях. Здесь собраны все женщины города от 18 лет, и объявление показывает «9 баллов». С него одного можно получать тысячи переходов и десятки, а в перспективе и сотни заявок.

Обработка заявок

Может казаться, что обработка заявок — самое простое, и вообще никаких умений не требует. Но часто случается вот такая ситуация. Первое время заявки обрабатывает владелец бизнеса, который иногда к тому же является и тренером. И до занятий доходят почти все записавшиеся. Потом бизнес расширяется, заявки начинают обрабатывать менеджеры, и до занятий доходит уже меньше половины. А то и вовсе такие случаи: из 20 записавшихся на занятие приходит один человек.

Статья о том, как обрабатывать заявки, уже есть, здесь рассмотрим качество заявок.

Что надо понимать о качестве заявок:

  • Не бывает такого, что 100% заявок — чистые. При обзвоне заявок, обязательно выяснится, что кто-то отправил заявку по ошибке, другой считал, что всё это бесплатно, а третий — вообще не говорит по-русски. 10-20% мусорных заявок — это нормально.
  • Если мусорных заявок — треть или больше, или же доходимость до занятий с заявок меньше 30%. Такое часто бывает, когда заявки собираются с лид-форм в Фейсбуке и Инстаграме. В таком случае надо работать с самой таргетированной рекламой — менять аудитории на более целевые, делать новые объявления, усложнять лид-формы или делать сайт. Если это не работает — надо либо пересматривать что-то в самом бизнесе (например, возможно, занятия проходят в очень неудобном месте, и когда человек это в полной мере осознаёт, то он до вас просто не доходит), либо менять маркетинговую стратегию и, например, набирать людей в автоворонки, а не пытаться «сходу» звать их на занятия.
  • Обязательно надо вести учёт дошедших до занятий и купивших абонементы — с каких рекламных источников они пришли. Может быть такое, что Инстаграм даёт заявки по 30 рублей, а ВКонтакте — по 100, но в итоге клиенты из ВКонтакте покупают в 5 раз чаще. В этом поможет любая примитивная ЦРМ, а если объёмы небольшие — простая табличка в Экселе.
  • Парадоксально, но не надо пытаться обработать все заявки. На объёмах вы можете заметить закономерности: скажем, у вас никогда не покупают люди, которые задают вопросы вроде «А что вы делаете на занятиях?», или подростки, хотя заявки оставляют часто. В таких случаях незачем тратить время на их обработку.
Когда в месяц начинают приходить сотни заявок, владелец бизнеса перестаёт с ними справляться и делегирует это дело (и это разумно). Я считаю, что эту работу на старте должен выполнять максимально лояльный человек — иначе быть вежливым и участливым к такому количеству записавшихся просто невозможно.
 76   6 мес   маркетологам   предпринимателям   соцсети

Уютный кейс: продаём клубнику. Как продвигаться в маленьких городах

Это типичный кейс о таргете в городе численностью до 200 тысяч человек. Практически любой проект в таком месте продвигается так же. Такие проекты несложные, а бюджет их не сопоставим с крупными городами и онлайн-проектами. На моём опыте, пары недель и пары тысяч рублей достаточно, чтобы распродать весь товар и ставить рекламу на паузу.

Специалисту вести такие проекты несложно. На написание этого кейса у меня ушло больше времени, чем на ведение рекламы.

Результаты

Коротко: потратив 3500 рублей, мы продали пару центнеров клубники по 500 рублей за килограмм.

На скриншоте этого не видно, но большинство заказов поступало по телефону. Телефонные звонки при таких «заоблачных» бюджетах, естественно, никто не считал:)

Оформляем группу

Кратко и предельно понятно говорим — что продаём и какие у нас преимущества. Обязательно указываем город! Кнопка вверху ведёт на личку. Призыв написать в разделе «Информация» — тоже. Смайлики придают группе естественности — используем их.
В маленьких городах виджеты с фоткой аватарки, обращением по имени и указанием города по-прежнему удивляют. Как и везде, сохраняем неформальный язык. Как и везде, кнопка ведёт в личку.
Автоматическое приветствием ещё больше сподвигает человека нам написать.

Все остальные настройки — такие же, как в любых других коммерческих группах во ВКонтакте.

Таргет — какими должны быть посты

Лучшее объявление. На фотографии — товар и лицо человека. Видно, что это не что-то скаченное с интернетов, а своё. Начало поста — называние продукта и обязательное упоминанием города. Далее, каждое слово описывает преимущества. Добавляем эмоций. Упоминаем цену, чтобы не собирать нецелевые переходы.
Худшее объявление. Текст в полном порядке, а фотка подкачала — кажется, что это что-то стыренное с интернета. Иронично, что это не так, а стырена из интернета как раз фотография в лучшем объявлении. Общее правило для фоток: никаких постановок и фотошопов, только естественность и люди.
Это объявление отличается от предыдущего только фотографией. Тут есть человек, и видно, что фотка своя. Результат — показатели в несколько раз выше, чем у . Если бы у человека была голова, было бы ещё выше раза в два:)
А вот так выглядит лид-форма. Человек сразу указывает телефон, и сколько клубники хочет — обрабатывать такие заявки удобней, чем через личку, поскольку не надо ничего выяснять у покупателя.

Таргет — настройки

Стандартные настройки, о которых я многократно рассказывал. Напомню, что город устанавливаем гео-точкой.

Таргет — как вести

  1. Пускаем пост по всем совершеннолетним жителям города. На лид-форму либо в группу. Выявляем пол и возраст, которые лучше всего реагируют на рекламу.
  2. Запускаем этот пост только на аудиторию «лучшего» возраста и пола. В данном случае это были женщины от 35.
  3. На всякий случай, тестируем рекламу и на других половозрастных сегментах. В данном случае оказалось, что женщины 25-34 лет тоже отлично реагируют на рекламу.
  4. Как только собрали первые 100 переходов, запускаем ретаргет. Лучше всего работают новости о том, что скоро повысится цена или закончатся продажи.
  5. Когда объявление было показано больше 70% аудитории, запускаем новое объявление.

Выводы

  • Таргет никогда не был так прост:) Алгоритм очень просто, и главное тут — уметь правильно всё преподнести в группе, постах и лид-формах.
  • Так никто не делает. Интернет-маркетинг в России вообще слаб, а в маленьких городах его просто нет. Поэтому при минимальных затратах можно получить кучу продаж.
 91   6 мес   кейс   маркетологам   предпринимателям   соцсети

Таргет в ВК: гео-настройки

В ВК можно показывать рекламу как тем, кто указал в настройках определённый город, так и тем, кто действительно, находясь в этом городе, заходит в ВК (с помощью гео-точек). Мы протестировали оба варианта в разных городах, и вот что получилось.

С такими настройками мы будем показывать рекламу тем, кто в настройках в качестве места проживания указал Ростов.
А так будем показывать рекламу тем, кто на самом деле находится в Ростове.

В некоторых городах настройка по гео-точкам даёт результат в 5-10 раз выше, чем настройка по тем, кто указал этот город у себя на странице!

И это не только Москва, которую указывают все подряд:) (Помню, что Москва стояла как родной город в ВК у одного весьма известного маркетолога с жёстким украинским акцентом:)) Существенная разница в показателях проявилась в: Ростове-на-Дону, Перми, Курске, Пензе, Нижнем Новгороде, Иркутске и т. д.

Вывод: делая рекламу, обязательно попробуйте оба варианта на одной из аудиторий. И на остальных аудиториях придерживайтесь тех геонастроек, которые сработали лучше.

 13   6 мес   маркетологам   соцсети

Объявления для таргетированной рекламы

Про рекламные тексты написано много книг, и ни одна из них не является исчерпывающей — и не может такой быть, поскольку нет конца способам продать человеку что-нибудь ещё:) Естественно, невозможно объять эту тему в одной статье. Но необходимый минимум дать можно. Здесь не будет волшебных схем типа AIDA. Во-первых, они больше не работают, и в этой статье вы увидите, почему:) Во-вторых, существенная часть рекламы — это сториз и баннеры в Инстаграме, а там просто нет места для большого количества текста. Здесь я расскажу о базовых принципах и приёмах на примерах объявлений, которые давали и дают отличные результаты в таргете.

Всё просто: текст+картинка

В любом объявлении есть две составляющие — текст и изображение.

В Фейсбуке и ВКонтакте текст находится над изображением и поэтому очень важен, ведь существенная часть аудитории сначала обращает внимание на текст и только потом смотрит на картинку.
В новостной ленте Инстаграма и в сториз есть только изображения. Технически, в новостной ленте Инстаграма есть текст под баннером, но он практически всегда несущественен, поскольку его мало кто читает. В Инстаграме мы переносим текст на изображение и стараемся рассказать о продукте в двух словах.

Для начала забудем про стереотипы. Не нужно красоты и стандартный продающих текстов

Что такое новостная лента соцсети? Это «Дом-2» — здесь люди подсматривают, как живут другие. Вот Маша смотрит реалити-шоу, и оно периодически прерывается на рекламу. В это время Маша на что-то переключается — отходит налить себе чаю или берёт телефон и открывает там Инстаграм или Тиндер. Бывают исключения — например, Маша собирается заказать доставку еды на эту неделю, а в рекламе ей предлагают бесплатную доставку из продуктовых магазинов — тогда Маша обращает внимание на эту рекламу. Но это именно исключение, такое случается редко.

Когда Вова листает новостную ленту ВКонтакта и видит там красивый рекламный баннер и текст, начинающийся со слов «Мы рады предоставить Вам уникальную возможность…», для него это то же самое, что рекламная пауза в «Дом-2» для Маши. Он сделает одно движение пальцем и продолжит смотреть «Дом-2» мемы и фотографии. А если Вова увидит любительскую фотографию на баннере в стиле «10-летний ребёнок запустил Фотошоп» и написанный от первого лица простой текст, для него это будет тот же «Дом-2», просмотр которого он прерывать не станет.

В соцсетях люди хотят смотреть на живых людей и читать то, что пишут обычные живые люди. Никому не нужны «классические» рекламные тексты и фотографии, сделанные в фотостудии. Именно поэтому в соцсетях так много успешной рекламы малого бизнеса и так мало рекламы бизнеса крупного. Пока маркетологи малого бизнеса творят что хотят, крупный бизнес согласовывает, отклоняет и в итоге пускает в рекламу то, что соответствует брендбуку, но не соответствует желаниям аудитории.

Задача — привлечь внимание целевой аудитории

Любым объявлением мы прежде всего привлекаем внимание целевой аудитории. Именно целевой, а не всех подряд — в противном случае вся реклама состояла бы из юмора и эротики.

Не надо пытаться быть оригинальным. Здесь нам нужны девушки, которые хотели бы заниматься единоборствами. Что привлечёт внимание таких девушек? Фотография девушек, которые занимаются единоборствами:) Причём не профессиональных спортсменок, а самых обычных, похожих на нашу аудиторию.
Какой текст лучше всего привлечёт человека, который подписался на группы магазинов деревенских продуктов? Снова ответ на поверхности: лучше всего привлечёт его внимание текст «ДЕРЕВЕНСКИЕ ПРОДУКТЫ»:)
Какое видео привлечёт женщин, которые хотят сделать маникюр? Видео, на котором делают офигенный маникюр:)

Как это работает, вы ещё увидите в объявлениях ниже. В большинстве случаев мозги маркетолога тут работают как компьютер, а не как источник креативности:) То есть мы не ищем оригинальных решений, а используем то, что на поверхности. Простые решения работают лучше — так же, как прямо высказанное мнение имеет больше шансов быть понятым, чем тактичные намёки.

Варианты изображений

Показываем продукт

Если сам продукт привлекает внимание нашей аудитории — значит, достаточно показать этот продукт…
Демонстрация продукта особенно хорошо работает, когда мы показываем рекламу аудитории конкурентов. Эта аудитории совершенно точно задумывается о приобретении именно этого, и именно это ей и стоит показать.
А если мы продвигаем услугу, то показываем, как эту услуги оказывают, либо её результат.

Юмор, понятный целевой аудитории

Правда, смешно?:) Понятно только тем, кто причастен к маркетингу. А нам-то они и нужны. Люди, кстати, очень любят комиксы, и комиксы в объявлениях отлично работают.
Юмор часто граничит с провокацией. Эта фотка находится за гранью эстетических рамок, но именно поэтому она привлекает внимание.

Место, которое аудитория узнаёт

Человек не каждый день видит во ВКонтакте фотографию метро, в котором ездит каждый день:) И этого достаточно, чтобы привлечь внимание.
Помимо метро, на фотографии может быть любое другое узнаваемое место.
Или даже так. Обычно карты работают хуже фотографий, но если вы уже надоели аудитории объявлениями с фотками метро, можно запустить в рекламу скриншоты карт — результаты тоже хорошие.
Вы можете встретить советы использовать фотографии табличек на въезде в город. Пару лет назад это работало шикарно, но сейчас такой рекламы делают очень много, и работает она всё хуже. Естественно, такой приём рассчитан в первую очередь на маленькие города, а в Москве и Питере не работает вообще.

Целевая аудитория и то, чем она занимается

Изображения, на которых аудитория узнаёт себя или что-то, с чем она постоянно имеет дело.

Показываем боксёрам боксёров, и они наши:)
Боксёров выцепить легко, но как привлечь представителей «компьютерных» профессий? Надо показать им то, что они видят чаще своего отражения в зеркале:) В данном случае — показываем маркетологам рекламный кабинет. Аналогично, дизайнерам показываем Фотошоп, а программистам — код.
Ещё пример: любителям компьютерных игр показываем компьютерные игры.

Узнаваемое лицо

Узнаваемое лицо не значит звезда, если мы показываем рекламу аудитории, которой это лицо хорошо известно.
Хотя профессиональный дизайн в объявлениях — это в целом плохо, УЗНАВАЕМЫЙ дизайн — это хорошо. Если аудитория лояльна к какому-то бренду, то её внимание можно привлечь дизайном этого бренда.

Вообще всё, что аудитории покажется знакомым

Выше приведены классические примеры, но на самом деле придумать можно всё что угодно. Надо придерживаться общего правила: необходимо привлечь внимание, причём — именно целевой аудитории, а не всех подряд. А для этого надо показать что-то, что человек воспримет как относящееся непосредственно к нему, а не ко всем подряд — то есть к его стилю жизни, интересам, внешнему виду и так далее.

Показываем рисунки тем, кто мог бы хотеть научиться рисовать так же. А продавая автостраховку, могли бы показать машину.
Таких изображений вы больше ни у кого не найдёте:) Обычно на возрастную аудиторию показывают баннеры с 20-летними моделями, которых такая аудитория с собой никак не ассоциирует.

Дополнительные советы — удивляйте, будьте естественными, показывайте видео

На фотографии могла бы быть девушка в обычном шпагате. Но такая фотка привлечёт внимание за счёт того, что «что-то в ней не так»:)
Естественное лучше постановочного. Об этом написано выше, но это столь важное и настолько часто нарушаемое правило, что можно и повториться:) Можно разместить вот такую фотку, на которой родитель «узнаёт» своего ребёнка, а можно разместить постановочную отфотошопленную фотографию. По этой фотографии родитель увидит, что будет делать его ребёнок. По постановочной фотографии родитель увидит, что для создания рекламы наняли фотографа — и всё.
Видео часто работает лучше фотографий. Особенно если это видео, на котором показано, как оказывается услуга. Можно использовать ускоренное воспроизведение и монтаж, чтобы в коротком видео продемонстрировать максимум.

Тексты

Принципы для текста такие же, как и для изображений. Главное — чтобы текст выглядел естественным (написанным простым человеком, а не маркетологом) и чтобы аудитория видела, что текст направлен непосредственно к ней, к её ситуации и потребностям.

Аудитория должна узнать себя в первых словах

Человек должен сразу увидеть, что ему предлагают что-то интересное. Если первые два абзаца представляют собой воду вроде «Все мы знаем, как нелегко в наше время…», а суть рекламного предложения становится ясной ближе к концу — объявление не сработает.

Примитивное понимание этого принципа приводит к тому, что новостная лента пестрит объявлениями вроде «Вы мама из Петербурга, живущая около метро Новочеркасская? Возьмите кредит на машину!» То есть в первом предложении таргетолог называет целевую аудиторию, а потом делает ей предложение, никак с этой аудиторией не связанное. Когда-то это работало за счёт шока — люди не привыкли, что соцсети знают о них так много. Уже привыкли:) И такой примитивный шаблон объявлений работает всё хуже. Ниже показываю, как надо делать, чтобы работало:)

Можно, действительно, тупо обратиться к аудитории, если предложение напрямую к ней относится. При этом необязательно задавать вопрос, как здесь. Можно было бы просто написать: «Для сыроедов».
Аналогично, можем назвать интерес аудитории.
А чаще всего само предложение можно назвать так, чтобы аудитория в нём себя узнала. Аудитория этого объявления — люди, подписанные на группы, в которых футболисты-любители договариваются об играх.
Называние места — аналог использования фотографий с узнаваемым местом. Это объявление показывается тем, кто состоит в группе названного центра.
Самый сложный путь — обращение напрямую к потребностям аудитории. И по нему чаще всего идут:) Но делают это неправильно. Надо быть уверенным, что названные потребности (проблемы, задачи…) действительно относятся ко всей или почти ко всей аудитории, которой показывается объявление. Если это не так, мы теряем аудиторию с первой же фразы.

Обратите внимание, как оформлено это самое начало, в котором аудитория должна себя узнать. Короткий абзац. Слово-тригер находится как можно ближе к началу. Человек должен бросить взгляд на первый абзац и сразу понять, что это для него. Если не понял сразу, дальше читать не станет.

Факты вместо обещаний

Нам надо сделать так, чтобы человек посчитал наш продукт качественным. Но наивно считать, что если мы напишем в объявлении слово «качественный», то мы решим эту задачу. Любые оценки вроде «хороший продукт» или «удобно заказать» — это выводы, которые потенциальный клиент должен сделать сам. А наша задача — сделать так, чтобы именно такой вывод он сделал. Для этого мы демонстрируем факты.

Показано конкретное преимущество — цветы остаются живыми определённое количество дней (а не просто «долго»). И подробно рассказано, за счёт чего это достигнуто — нюансы показывают, что мы действительно в теме, и обещание не пустое. С другой стороны, если бы просто было рассказано о том, как заботятся о цветах, но не дана информация о том, какие плюсы это даёт, покупатель этих плюсов сам не увидел бы.
Чемпиону мира по бегу на 100 метров не надо на словах доказывать, что он хорошо бегает. Если есть мощные регалии, достаточно перечислить их.
Максимум цифр. Вместо слова «опытные» показано, насколько действительно специалисты опытные. Вместо «много лаков» указано их количество (вроде бы бесполезное число — аудитории всё равно, 350 лаков или 200, но само наличие числа воспринимается ШИРОКОЙ аудиторией как что-то авторитетное). А названия всевозможных государственных структур по-прежнему заставляют людей проникнуться доверием.
Чем короче, тем лучше.

Факты фактами, но эмоции работают

«Информационный стиль» — это хорошо, но ограничиваться им в рекламе нельзя. Да, люди не верят словам «качественный» и «опытный», а вот нестандартные, пускай и неконкретные характеристики, воспринимаются ею отлично.

Иногда достаточно поставить смайлик:) Так в «нормальной» рекламе не делают, а мы тем самым показываем, что мы «свои», а не какие-то там безликие рекламщики-обманщики.
Показать, что мы относимся к какой-то идее, у нас есть какие-то убеждения — тоже обращение к эмоциям.
Объявление может вообще целиком состоять из эмоций, если сделано это ненарочито и оригинально.

Призыв к действию

Человеку надо предложить куда-то перейти, объяснив, зачем ему это делать.

Призыв к действию — это необязательно «Жми, переходи, заказывай!». Ссылка и пояснение к ней — это уже призыв. А если написать «Жми!», больше продаж от этого не появится:)
Более того, простая стрелочка заменяет текст и тоже является призывом.

Списки

Банальный, но рабочий приём — перечисление преимуществ в виде списков часто работает лучше, чем перечисление преимуществ обычным текстом.

Эту же информацию можно было оформить в виде обычного текста на один-два абзаца. Но в итоге это выглядело бы как нечто сложное, и процент прочтения упал бы. Плюс, человек не воспринял бы каждое из этих преимуществ так выпукло, как это выглядит в виде списка.

Ретаргет — показываем рекламу тем, кто уже по ней перешёл

В ретаргете мы либо «доубеждаем» людей в качестве нашего продукта, либо предлагаем совершить более простое действие.

Объясняем, зачем человеку подписываться на сообщество.
Не все готовы сразу купить продукт. Таким людям можно предложить для начала связаться с нами и узнать детали.

Общие советы по текстам

  • Аудитория может быть разной степени массовости. Чем более аудитория массовая (что называется, «наш продукт — для всех»), тем проще должны быть объявления. В таких объявлениях можно вызывать эмоции, агрессивно продавать и не сильно заморачиваться с тем, чтобы как-то доказывать заявленные преимущества. Но чем более аудитория «элитарна», тем спокойней должен быть тон и убедительней утверждения.
  • Короткие абзацы и предложения, а также списки. Подобная структура текста делает его простым для усвоения. Человек видит объявление и понимает, что прочесть его будет легко — и делает это. А если человек видит абзацы по двадцать строк… Не забываем, что человеку достаточно сделать одно движение пальцем, и он перейдёт к контенту, потребить который будет легко.
  • Используйте видео, когда есть что показать. Особенно если у вас услуги или обучение.
  • Не забываем, что у аудитории может быть разная теплота. И если аудитории конкурентов надо показать, чем хороши именно мы, то широкой аудитории надо рассказать, зачем наш продукт в принципе нужен.
  • Акции работают всегда. Но не издевательские вроде «Скидка 5% при заказе от 100 тысяч рублей».

Исключения. Строгих правил не существует

Из всех этих правил есть исключения. Безусловно, на правила нужно опираться, но когда вы достигните мастерства — у вас появится профессиональная интуиция, и о правилах можно будет забыть:) Большинство объявлений вы всё равно будете делать по этим правилам, даже не помня о них, но будут и неочевидные решения, которые тоже сработают.

Непонятный фон и банальный текст могут продавать дорогие франшизы.
Сухой формальный язык и ничем не обоснованные обещания. Такое «не должно работать», но в России серьёзные компании говорят о себе именно так, и если важно выглядеть такой компанией — почему бы и нет?
Некоторые приёмы работают в очень узких нишах. Например, этот основан на том, что мамы часто готовы рассказывать о своём ребёнке при любом удобном случае:)

Напоследок

Единственный способ делать хорошие объявления — это делать много объявлений. Плохих, хороших, потрясающих и провальных. В этом прелесть таргета — это одновременно и безудержный креатив, и точные цифры, которые оценивают результат этого креатива. Работайте, работайте и работайте — и всё получится:)

 366   6 мес   маркетологам   предпринимателям   соцсети

Обзор рекламного кабинета во ВКонтакте

Рассказываю и показываю, как устроен рекламный кабинет во ВКонтакте, на какие кнопочки нажимать (а на какие не нажимать) и как структурировать рекламную кампанию.

 54   7 мес   маркетологам   предпринимателям   соцсети

Как отвечать на комментарии в соцсетях

Зачем вообще комментарии важны

  • Нет комментариев — нет сообщества. Люди просто не воспринимают группу как нечто серьёзное, если в ней нет комментариев. Хотя, конечно, комментарии не так важны, если мы не делаем системный контент-маркетинг. Если в группе мы сознательно размещаем только продающие посты и отзывы, отсутствие комментариев — это нормально.
  • Комментарии влияют на охват больше, чем все остальные поведенческие показатели.
  • Комментаторы — наша лояльная аудитория. Хотя надо помнить, что далеко не вся наша лояльная аудитория — комментаторы:)
  • Комментарии — дополнительное место для утепления нашей аудитории. Причём оно не может быть заменено постами или сториз, где мы как бы вещаем сверху. В комментариях мы общаемся с людьми «лицом к лицу», а это совсем другой уровень утепления.

Главные правила

  • Отвечаем на все или почти все комментарии. Как минимум — лайкаем. Благодаря этому мы побуждаем комментаторов оставлять больше комментариев, а остальным показываем, что и их комментарии будут замечены.
  • Отвечаем развёрнуто, выводим комментатора на диалог. Спросите его о чём-нибудь — лучше всего, с целью ему помочь. “Могу подсказать решение, но тут разные варианты могут быть, в зависимости от… У вас как?” Но не стоит делать этого, если в действительности помочь мы не можем:) Часто вопросы начинают задавать «по скриптам» — просто потому, что так нужно. Это всегда заметно и только отталкивает аудиторию.
  • Проявляем максимум заботы к каждому. В комментариях мы выступаем в роли гостеприимного хозяина, которому важно, чтобы всем у него в гостях было хорошо. Конечно, возможно сознательное использование и другой тональности, вплоть до хамской. Иногда такое работает, но это разовые случаи отдельных проектов. В нормальном системном СММ наш тон всегда должен быть дружелюбным.
  • Делаем посты, специально предназначенные для набора комментариев! Людям важно сделать первый шаг — оставить первый, второй, третий комментарий… И потом они начинают комментировать постоянно. Поэтому — задаём вопросы и поднимаем острые темы. Если комментарии в нашем сообществе — редкость, то начинаем с простых несложных вопросов. Человек должен постепенно привыкнуть к тому, что он общается с вами в комментариях, и уже тогда он будет комментировать «всё подряд»:)

Наша задача — сделать сообщество, в котором принято комментировать

Вы наверняка видели странички с большим количеством участников, которые набирают много лайков и даже наверняка неплохо продают. И при этом в них нет комментариев. И наверняка видели странички всего с тысячей подписчиков, но с комментариями под каждым постом.

Всё потому, что есть площадки, где принято комментировать, а есть площадки, где комментировать не принято. Они существуют на уровне соцсетей — например, в Фейсбуке комментировать принято в большей степени, чем в ВК. Но и внутри отдельных страниц всё так же.

Регулярно “разгоняя” комментарии, мы делаем свою страничку местом, где принято общаться.

Что делать с негативом

Вообще, негатив — это не очень-то серьёзная проблема. Просто у начинающих СММ-щиков и предпринимателей, которые только недавно начали рекламироваться, слишком болезненная реакция на негативные высказывания. Негатив будет всегда и на всё. Каким бы классным ни был продукт или контент, при большом охвате негатива не избежать.

Короче, негатив — ерунда. Приняв это как факт, переходим к тому, как его обрабатывать:)

Виды негатива по уровню распространённости:

  1. Безграмотная критика. Приходит какой-нибудь Вася Пупкин и ОЧЕНЬ АВТОРИТЕТНО заявляет, что ваш продукт/контент — говно, а должно быть сделано всё так-то и так-то. Часто такие комментарии исходят от конкурентов, но обычно это всё-таки обычные пользователи. Вы как эксперт можете видеть, что претензия высосана из пальца, и Вася Пупкин ничего не понимает в этом вопросе. Однако опасность таких комментариев в том, что не-экспертам они могут показаться убедительными, ведь человек критикует вас уверенно и как будто бы обоснованно. Для вас же это просто дополнительный шанс продемонстрировать свою экспертность. Спокойно, максимально обоснованно, с примерами докажите свою правоту.
  1. Критика по существу. Например, если вы допустили ошибку в контенте или продали некачественный продукт. Самый грамотный шаг — поблагодарить и объяснить, как эта ошибка возникла. Этим мы заставляем критику работать на нас — люди, видя нашу реакцию на критику, убеждаются в нашей адекватности. Конечно, всегда можно просто удалить негативный комментарий:) Но кто-то это заметит, и мнение о вас немного испортится.
  1. Хамство. Поступаем на своё усмотрение. Если вы хотите создавать максимально комфортную атмосферу в сообществе, хамство надо удалять. Если же мы допускаем жёсткие дискуссии — можно и оставить.

Когда вообще нужно удалять комментарии? Интересную мысль высказал Максим Ильяхов: писать в блоге можно всё, что дозволено сказать на вечеринке. Если кто-то пишет нечто негативное, можно спросить себя: если бы кто-то сказал это на моей вечеринке, я бы указал этому человеку на дверь? И если ответ положительный, комментарий удаляем. Кому-то такой подход поможет. А маркетологи просто всегда должны представлять, как тот или иной комментарий воспримет аудитория. И если аудитории это будет неприятно (а аудитория у каждого проекта своя), комментарий надо удалять.

Часто негатив — это очень хорошо! Если человек пошёл и оставил негативный отзыв на ваш продукт в специальном разделе на вашей площадке — вероятно, он мог бы сделать это на каком-нибудь сайте отзывов или Яндекс-картах, но не сделал этого. Для тех, кто работает на больших объёмах с тысячами заказов в месяц, подобного негатива избежать невозможно. Поэтому надо стимулировать людей сливать негатив именно на вашей площадке — и например, высылать им смс с просьбой оставить отзыв в ваших соцсетях. А уже на своей площадке вы сможете грамотно этот негатив обработать.

Если комментариев нет — в чём причина?

  • У вас мало тёплых подписчиков. Это самая распространённая причина. Решение простое — увеличиваем объём рекламы
  • Просто некачественный контент. Никто не будет комментировать посты в стиле «Доброе утро» и «С Новым годом».
  • Аудитория не привыкла комментировать. В таком случае устраиваем игры, провокации и опросы. Возможно, ради этого стоит на какое-то время пожертвовать экспертным и продающим контентом.
  • Выбрали не ту тональность общения в комментариях. Например, отвечаем слишком коротко — скажем, присылаем эмоджи вместо развёрнутых ответов. Надо проявлять заинтересованность в комментаторах — задавать им вопросы и помогать. Особенно когда мы только начинаем разгонять комментарии — надо цепляться за каждый комментарий и вытаскивать из него максимум:)
 15   7 мес   маркетологам   предпринимателям   соцсети
Ранее Ctrl + ↓