Мы продвигаем магазин жиросжигателей — это такие БАДы для похудения.

Сайта нет — поэтому реклама в поисковиках не подходит.

Фейсбук не пропускает рекламу БАДов — поэтому таргет в Фейсбуке и Инстаграме тоже не подходит.

Остаётся реклама во ВКонтакте. В том самом ВКонтакте, который умер, реклама в котором теперь невыгодна и всё такое:) Показываем, что это не так.

Жиросжигатели дорогие и доставляются по почте — человеку проще зайти в магазин спортивного питания и купить тот же товар дешевле. Но есть нюанс: в отличие от большинства жиросжигателей «в магазине» эти жиросжигатели — оригиналы, а не подделка. Нам предстоит доказать это потенциальным клиентам.

Результаты на момент публикации кейса

Потрачено: 32 000 рублей.
Заявок: 280.
Цена заявки: 115 рублей.

На самом деле, эти результаты больше не имеют никакого значения:) Поскольку вчера вечером я запустил рекламу на лид-формы — это такие мини-сайты внутри самого ВКонтакта, которые позволяют собирать заявки. Там мы предлагаем человеку ответить на несколько вопросов, чтобы специалисты магазина подобрали наиболее подходящий для него жиросжигатель. А на следующее утро я получил сообщение от заказчика:

Проблему решили, и трафик на лид-формы снова запустили.

Цена заявки с лид-формы — 30 рублей.

Я ошибся в целевой аудитории

Считается, что основная аудитория жиросжигателей — молодые мужчины, которые ходят в тренажёрный зал. Вся официальная реклама от производителей жиросжигателей направлена на такую аудиторию, в меньшей степени — на женщин, но тоже только на тех, которые СЕРЬЁЗНО увлекаются фитнесом.

Классическая реклама жиросжигателей — накаченный мужчина с каким-нибудь железом в руках.

Второй классический вид рекламы жиросжигателей — женщина, которая для демонстрации живота без жира совершенно случайно приподняла майку чуть выше, чем нужно.

Реклама для женщин тоже есть, но и она — для спортивной аудитории.

Самое главное. Сам дизайн упаковок сделан так, чтобы любители тренажёрного зала сразу узнавали в нём товар «для себя». Чёрный фон, контрастные цвета, обилие заглавных букв — типичный дизайн спортивного питания.

Я никогда не ориентируюсь на русскоязычную рекламу, поскольку знаю, как у нас делают маркетинг:) Но вот поведение американских маркетологов игнорировать не мог, поскольку, опять же, знаю, что там в рекламе считают деньги. Однако либо в России у жиросжигателей кардинально другая аудитория, либо это тот случай, когда американцы просчитались:)

Основной аудиторией оказались не спортивные парни до 30, а женщины за 40, которые не занимаются спортом и хотят похудеть.

Как я представлял себе целевую аудиторию. Мужчина до 30, посещающий тренажёрный зал и уже не первый год покупающий спортивной питание.

Реальность — женщина за 40, которая просто хочет похудеть.

Конечно, аудитория смешанная — в ней есть все. Но основной её частью оказались совсем не юные посетители тренажёрных залов.

Итог — сначала мы запустили рекламу по бодибилдерам, а теперь больше половины заявок нам приносит аудитория женщин, интересующихся диетами.

Оформление сообщества

Как оформлять сообщества во ВКонтакте для быстрых продаж

По ссылке выше — исчерпывающее руководство по оформлению страничек в ВК, единственная задача которых — продать прямо сейчас. Не привлечь подписчиков, не утеплить их, не заманить в автоворонку, а сразу получить заявки. Даю это руководство, чтобы не повторять в кейсе то, что там уже описано. Здесь же расскажу про интересные нюансы.

Распространённая проблема интернет-магазинов — слишком много товаров, как среди них выбрать что-то одно?! Вы наверняка сталкивались с таким — хотите купить, скажем, телевизор, и приходится долго смотреть разные модели, читать обзоры и отзывы, разбираться в характеристиках… Представьте, какое преимущество получил бы магазин, который сам бы выбирал телевизор под ваши запросы! Но обычно таких магазинов нет, и нам приходится тратить время на то, чтобы разбираться во всём самостоятельно. А если речь идёт не про телевизор, а про что-то более простое и не такое уж желанное? Скорее всего, мы просто не захотим тратить время на то, чтобы разбираться, какой товар нам лучше подходит. Доказано многочисленными А/Б-тестами: если вести трафик на страничку с одним набором суши и роллов, продаж будет больше, чем если вести на страничку с десятком наборов. Если человеку приходится выбирать продукт по каким-то не до конца понятным критериям, он не хочет тратить на это время и уходит.

Что с жиросжигателями. Я выбрал из всего многообразия товаров 3 самых маржинальных с одной стороны и самых востребованных — с другой. Выделил понятные критерии: никогда не принимал жиросжигатели — попробуй продукт А; ты женщина и хочешь быстро похудеть — бери продукт Б; ты мужчина и тоже хочешь быстро похудеть — хватай продукт В. Благодаря этому человек не просто не чувствует себя растерянным, но и получает уверенность, что в этом магазине есть решение именно для него.

Это закреп — пост, который всегда находится вверху. По пунктам перечислены 3 жиросжигателя с указанием их особенностей и указанием на аудиторию. Для продвинутой аудитории, которая уже знает, какой именно жиросжигатель купить, есть раздел «Товары».

Заказывать в соцсетях физический товар немного страшно — люди привыкли делать это через сайты. Снимаем страх отзывами. Здорово, если отзывы сопровождаются фотографиями. Когда мы видим такие фото, мы практически ощущаем товар в своих руках, и нам хочется его больше:)

Фотографии заставляют отзыв выглядеть реалистично и делают его привлекательнее.

Таргетированная реклама

Про аудитории рассказал выше, а здесь разберу пару особо удачных объявлений.

Как всегда, ключ к успешному объявлению — это естественность плюс основные преимущества. Естественная фотография и естественный язык в сочетании с гарантией того, что жиросжигатели — оригинальные. Это объявление направлено на аудиторию, уже знакомую с жиросжигателями, поэтому тут говорится не о преимуществах жиросжигателей, а о преимуществах конкретного магазина. На изображении — опять же, узнаваемый образ, жиросжигатель.

А это объявление пущено на тех, кто про жиросжигатели не знает. Здесь привлекаем внимание уже другим образом (желанным результатом — похудением), а вместо преимуществ магазина перечисляем преимущества самого продукта. Сама схема «Естественность плюс преимущества» сохраняется:)

В зависимости от того, что аудитория знает о продукте, мы делаем принципиально разные рекламные посылы. Почему так.

Пример ретаргетингового объявления (рекламы на тех, кто уже переходил по рекламе). Раскрываем преимущества конкретного продукта — решиться на покупку чего-то конкретного всегда проще, чем выбрать из нескольких вариантов. Особенно если продукт сделан специально под вашу ситуацию. Обратите внимание — фотография выбрана такая, чтобы она в равной степени привлекала внимание и мужчин, и женщин.

Выводы

Всё как всегда до невозможности банально:

1. Определяем аудиторию.
2. Доносим до неё пользу максимально естественным образом без громких слов.
3. Гребём заявки лопатой.