С каждой аудиторией — свой язык

К разной аудитории нужные разные подходы — мысль достаточно очевидная:) Но когда дело доходит до рекламы со всеми её приёмами, это часто забывается. Маркетологи начинают использовать известные приёмы просто потому, что они существуют — не задумываясь о том, нужны ли они в этом конкретном случае.

Я, условно, делю проекты на массовые и узкие. Скажем, в сфере мероприятий: занятия по фитнесу — массовый продукт, а профессиональные курсы дизайна интерьера — узкий. В сфере товаров: B2С — это массовый продукт, а B2B — узкий. Вебинар по быстрому заработку в интернете — массовый продукт, а статья о рекламе для предпринимателей — узкий.

Помимо размера аудитории, имеет значение кое-что ещё. Это прозвучит грубо, но массовый продукт обычно рассчитан на недалёких людей, а индивидуальный — на более продвинутых.

Посмотрите на заголовки Яндекс Дзена (это продукт, рассчитанный на максимально широкую аудиторию) и убедитесь сами. С такой аудиторией работают заманухи вроде лид-магнитов с халявой. На неё работают рекламные объявления, в которых к ней обращаются по имени и называют её возраст. Это ей надо сказать «Жми по ссылке!», чтобы она на неё нажала.

И это нормально, работать с массовыми продуктами надо именно так. Часто у предпринимателей есть иллюзии относительно своей аудитории, и они считают, что реклама должна быть «элитарной» — но, блин, тесты показывают, что их продукт продаёт трешовая реклама. И работать с массовыми продуктами совсем не легко, это тоже надо уметь. Я вот, например, раньше не умел и даже имел предубеждения на этот счёт, но сейчас всё в порядке:) В общем, массам — массовое.

Но возникает сложность, когда речь заходит о продвижении узких продуктов. Почти все рекламные приёмы рассчитаны на массы. Скажем, предлагать халяву, чтобы набрать аудиторию. Или заманивать людей в автоворонки. Или писать заголовки вроде «Топ-5 ошибок...» Когда всё это используют для рекламы продукта, рассчитанного на более продвинутую аудиторию, начинается полная ерунда. В лучше случае, реклама просто не привлекает заявки. В худшем, заявки она привлекает, но нецелевые — с ними приходится работать, теряя время, плюс возникает иллюзия, что с рекламой всё в порядке, а не в порядке обработка заявок. Этим страдают некоторые маркетологи, мыслящие исключительно цифрами в рекламном кабинете без учёта конечной задачи рекламы — прибыли.

В узких продуктах вполне можно привлекать людей сразу на платный продукт. И вполне можно не давить на них постоянным ретаргетом. И часто им не нужны рассылки — достаточно предоставить всю информацию сразу, и нужная аудитория сама с ними ознакомиться. И тратить в течение недели по 2 часа ежедневно на бесплатный онлайн-курс такая аудитория не станет.

Мораль простая. Не стоит использовать приёмы только потому, что они существуют. Сначала думаем об аудитории, а уже потом — как её завлечь.

Популярное