Все лгут

Вы сталкивались с анкетами, которые дают покупателям, чтобы сформировать портрет целевой аудитории? С вопросами вроде «Откуда вы о нас узнали?» и «Почему вы выбрали наш продукт?» Иногда даже про любимую радиостанцию спрашивают.

Ребята, которые составляют такие анкеты... Ну вы чего? Человек практически всегда сам не знает, почему он выбрал ваш продукт, и для самого себя обосновывает выбор надуманными аргументами. А если причина ему всё же ясна, он скорее всего не расскажет об этом первому встречному. Спросите какого-нибудь своего друга, почему он оформил предзаказ на Айфон 11. Или почему он НА САМОМ ДЕЛЕ покупает дезодорант. Или зачем ему курсы по скетчингу. Думаете, человек осознаёт, что именно его привлекло на сайте фитнес-центра? Ну камон.

Я как-то проводил такой эксперимент. Менеджеры по продажам, обзванивая заявки, спрашивали людей, откуда они узнали о продукте. Все заявки были с утм-метками, то есть мы точно знали, откуда человек узнал о продукте на самом деле. Больше половины назвали ЧТО-ТО ДРУГОЕ. Перешли по баннерной рекламе — а говорили, что нашли в поисковике; записались с восьмого письма емэйл-рассылки — а утверждали, что случайно наткнулись во ВКонтакте. А это самая элементарная информация, вопросы о причинах покупки сложнее в разы.

Худшее, что можно сделать, чтобы узнать что-то о своей целевой аудитории, — это спросить её об этом.

Популярное