Бывает такая ситуация. Заказывает компания рекламу, и сразу начинает получать много заявок. Вроде всё хорошо, но вскоре менеджеры по продажам жалуются: «Заявки плохие, продать этим людям ничего не получается».

Чаще всего это происходит по одной из следующих причин.

ПРИЧИНА ПЕРВАЯ — заявки действительно плохие. Сайт, рекламные объявления, группы в соцсетях сделаны так, что они неправильно показывают продукт. Человек оставляет заявку на одно, а в реальности ему предлагают что-то другое. Чаще всего это касается всего бесплатного: если человек оставляет заявку на «бесплатный бизнес-план», не стоит надеяться, что когда мы ему пришлём презентацию франшизы за пару миллионов рублей, он станет нашим партнёром.

ВТОРАЯ ПРИЧИНА — менеджеры не привыкли работать с «рекламными» заявками. Когда продукт рекламируется плохо, заявку оставляет лишь очень заинтересованный покупатель. Его не отпугнула слабая реклама, он сумел разобраться в невнятном и непривлекательном описании продукта и, в конце концов, он вероятней всего узнал о нас по сарафанному радио. Когда продукт рекламируется активно и качественно, им неминуемо начинает интересоваться и более «холодная» аудитория. Если менеджеры по продажам привыкли работать только с теми, кто хочет купить продукт несмотря ни на что, то в ситуации активного ведения рекламу у них мало что получится.

P. S. Вообще, речь идёт о войне между маркетологами и менеджерами по продажам:) Маркетолог говорит «Я привожу заявки, остальное не моё дело». Менеджер говорит «Засуньте такие заявки себе куда подальше». Нужна золотая середина: с одной стороны, оставлять заявки должна действительно целевая аудитория, с другой — порой с этими людьми перед продажей действительно надо поговорить.