Телеграм | ВКонтакте | Инстаграм | Ютуб | Подкасты

Блог для тех, кто владеет или рекламирует бизнес. Не подойдёт тем, кто хочет «освоить современную прибыльную профессию — интернет-маркетолог», зато подойдёт тем, кто хочет научиться делать прибыльную рекламу.

Я делаю рекламу с 2012 года с нетривиальными показателями: у многих моих кейсов нет аналогов по рентабельности и объёмам. Работаю с очень разными проектами — от маленьких салонов красоты до учебных курсов, стоимостью больше миллиона рублей. Среди моих клиентов — Дмитрий Румянцев, французский институт моды Mod’Art, центр детского образования «Территория» и много других больших и маленьких проектов.

Отзывы на мою работу.

Мои услуги:
Заказать рекламу
Взять консультацию
Мои обучающие курсы

Что почитать:
Мои кейсы
Рассылка про SMM
Рассылка про рекламные тексты
Рассылка про Телеграм
Рассылка про софт скиллс маркетологов

По всем вопросам — пишите в Телеграм

Позднее Ctrl + ↑

Почему маркетологи стараются написать продающий текст, а получается ерунда

Маркетолог Вася пишет рекламный текст для магазина фермерских продуктов. Вася понимает, что ему надо показать преимущества этого магазина, и тогда текст привлечёт новых покупателей.

Во-первых, надо рассказать о качестве продуктов. Вася пишет: «Продукты натуральные и свежие».

Во-вторых, надо показать, что заказ не придётся ждать долго. Вася пишет: «Оперативная доставка».

В-третьих, Вася понимает, что одно из основных возражений аудитории — «Дорого!» Ведь фермерские продукты дороже магазинных. И Вася пишет: «Доступные цены».

Получается вот такой текст: «Свежие натуральные продукты по доступным ценам. Оперативная доставка».

Вася видит, что текст получился неубедительным. Чтобы исправить это, Вася добавляет прилагательные, восклицательные знаки и фразы, которые слышал в рекламных роликах: «Только самые натуральные и свежие продукты! Зарядитесь здоровьем и бодростью! Наши цены вас приятно удивят! Гарантируем оперативную доставку».

Вася публикует пост в Инстаграме, но заявок нет. Запускает пост в таргетированную рекламу — его лайкают, но продаж по-прежнему нет. Что не так?

Читатель способен сделать вывод сам и поэтому не верит выводам, которые делает за него Вася

Вася считает, что ему достаточно написать «натуральные продукты», чтобы донести до читателя, насколько эти продукты хороши.

Но читатель видит слово «натуральный» десятки раз при каждом посещении продуктового магазина. Читатель знает, что любой продавец на ранке скажет, что все его продукты — «Натуральные, мамой клянусь!» Поскольку о натуральности говорят все, читатель перестаёт этому верить.

В то же время, читатель общается со своим соседом по дачному участку. Видит, как тот выращивает картошку, ест её сам и кормит семью. Сосед ни разу не говорил читателю о том, что выращивает натуральные продукты, но читатель сам делает такой вывод.

Васе надо показать читателю что-то, из чего тот заключит: «О, да у них натуральные продукты!» Например, Вася может написать вот так: «Выращиваем продукты на собственной ферме в деревне Кукуево — в 20 километрах от ближайшего города. На все продукты получаем сертификаты ОРК и ГТДБ. Продукты доставляем сразу после сборки: утром собрали — вечером привезли вам домой».

Будет значительно лучше, если Вася прикрепит к этому тексту не скаченные из интернета фотографии спелых яблок, а покажет саму ферму. Вот ферма — действительно выглядит экологично. Вот фермер — явно работящий деревенский мужик, не просто «предприниматель». Вот продукты — выглядят не глянцево, но вполне неплохо, как и должны выглядеть натуральные продукты. Вот сканы сертификатов — какие-то там государственные организации, вроде как можно доверять. Вот фермер садит картошку, а вот фермер собирает клубнику — всё как у бабушки в деревне. Читатель видит всё это и сам приходит к заключению, что продукты хороши, и этим ребятам можно доверять.


Почему Вася не написал так с самого начала? Причины могут быть разными:

  • Васе просто показалось, что написать слово «натуральный» и «свежий» достаточно — потому что читатель поверит Васе так же, как ему бы поверили его друзья.
  • Вася не знает нюансов о рекламируемом магазине, и ему лень их узнавать. Он не знает, какие именно продукты можно там купить, и откуда они. Ему проще скачать фотографии из Яндекса, чем получить их от заказчика. Ему влом разобраться, какие сертификаты получил этот магазин. Вася не знает конкретики и пишет общие слова.
  • Возможно, Вася просто обманывает. Продукты совсем не свежие и не натуральные. Выращиваются в теплицах с тоннами пестицидов, а может вообще закупаются на овощной базе и продаются втридорога. Васе нечем доказать, что продукты хорошие, и поэтому он пишет о них общими словами. Даже если дело обстоит иначе, читатель, прочитав общие слова, может решить, что именно так оно и есть.

Вася прячет ложь за общими словами

Вася пишет, что продукты недорогие, а доставка — быстрая. Вася делает это только потому, что в любой рекламе сказано про низкие цены и быструю доставку. В действительности, продукты в этом магазине на треть дороже, чем в гипермаркетах, а доставка работает раз в неделю.

Вася не учёл две вещи:

  • Перед тем, как сделать заказ, читатель изучит цены и условия доставки. Он всё равно узнает правду.
  • Целевая аудитория фермерских продуктов готова к высокой цене и доставке только по определённым дням. Во-первых, потому что так работает большинство магазинов фермерских продуктов. Во-вторых, банально потому, что если у человека нет денег на фермерские продукты, значит, он не относится к целевой аудитории этого магазина.

Вася может смело писать стоимость продуктов, а также давать конкретику по доставке: «Килограмм клубники стоит 800 рублей. Собираем клубнику утром 10 июня и в этот же день доставляем — с 11 до 22 часов». Теперь Вася не просто не обманул читателя, но и превратил недостаток в преимущество — читатель знает, что ему привезут клубнику, которую только что собрали. Вася молодец.

Непонятные факты нужно объяснить

Вася понял свою ошибку и теперь пишет только факты. Например, вот так: «Наши продукты имеют сертификаты ОВКБ, ЕТУФ и ИТДУОДО». Это всё авторитетные сертификаты, но читатель о них ничего не знает.

Если Вася хочет, чтобы читатель действительно оценил эти факты, ему надо их пояснить: «ОВКБ — сертификат, который подтверждает, что вредные вещества в продукте отсутствуют. Обычные продукты получают сертификат ЁКЛМН, который всего лишь подтверждает, что количество вредных веществ не превышает определённого порога. Так происходит потому, что при выращивания продуктов в больших объёмах невозможно обойтись без химикатов, и поэтому требовать их отсутствия просто невозможно. Мы работаем руками и в небольших объёмах, не используя химикаты, поэтому можем получить сертификат ОВКБ».

Вместо оценок — информация, из которой читатель сделает оценку сам.

Не обманываем — читатель всё равно узнает правду. А ту аудитория, которая нам нужна, эта правда не смутит.

Непонятные факты поясняем.

В рассылке о рекламных текстах — этот и ещё много материалов. Подписывайтесь:)

 232   1 мес  

Гугл-таблицы для маркетинга и бизнеса

Гугл-таблицы и Эксель — классные штуки, если уметь ими пользоваться:) В то же время, функций там огромное количество, и тратить полжизни на их изучение было бы странным. Показываю в видео, как лично я использую Гугл-таблицы в работе (функций я знаю огромное количество, но полезным оказывается ничтожный процент).

 90   1 мес  

Про воду

Вот вы говорите: «Вода, вода...»

Конечно, 99,99% тренингов и вообще любой якобы полезной информации хоть в интернетах, хоть в книжках — это и правда вода. Но для тех, кто ждёт простых решений, любой хороший материал на важную тему будет водой.

Допустим, мужик читает книгу, как наладить отношения в семье. И хочет найти простой рецепт типа «Бабе — цветы, дитям — мороженое». А вместо этого в книжке что-то там про способность к эмпатии и необходимость переосмыслить собственную жизнь — для мужика вся эта информация будет водой, и он эту книгу даже не дочитает.

Потом этот мужик сядет читать статью о том, как ему продвигать его микробизнес. Он надеется увидеть что-то такое: «Берёшь ссылочку на свой сайт, вставляешь её вот сюда, жмёшь на эту кнопочку и получаешь клиентов». А в статье — какая-то непонятная хрень про воронку продаж и целевые аудитории. Реакция мужика: «Окей, воронка продаж — это хорошо, а ссылочку-то на сайт мне куда вставлять?»

Для контент-маркетинга и обучающих курсов это означает возможность трёх стратегий:

  • Самая распространённая. Давать этому мужику то, что он хочет. Пользы он не получит, ну и сам виноват.
  • Элитарная. Настаивать на своём и делать то, что реально приносит пользу. Аудитория будет узкой, но это будет самая продвинутая, умная и, в среднем, обеспеченная аудитория.
  • Высший пилотаж — чаще всего совмещается с предыдущей стратегией. Заманить этого мужика простым контентом и постепенно сподвигнуть его изучать более сложные материалы.
 172   1 мес  

Google Docs: инструкция по текстовому редактору

Текстовый редактор в Google Docs — маленький, но незаменимый инструмент для маркетологов и вообще всех, кто работает с текстом. Я обнаружил, что инструкции по Google Docs либо избыточны (описаны все функции, но все функции там нафиг не нужны), либо просто ни о чём (описано разное, но только не тот функционал, который полезен).

Сделал свою инструкцию, небольшую и про все те функции, которые пригождаются в работе лично мне.

 277   1 мес  

Спасибо, что заметили, что я слил ваш бюджет!

Замечаю, что практически все люди моложе 30 не умеют извиняться за косяки в работе. И часто почему-то вместо извинений благодарят:

— Привет! Ты мне отчёт должен был вчера скинуть, я на почте его что-то не вижу.
— Привет! Да, спасибо, что напомнил. Сейчас пришлю.

— У тебя в баннере опечатка.
— О, и правда. Спасибо!

Что в этом плохого? Совсем не то, что человек не испытывает раскаяния — в рабочих отношениях эти раскаяния никому нахрен никому не нужны:) Плохо в этом то, что человек отсутствием извинений даёт сигнал: «Я накосячили мне пофиг, я буду так косячить и дальше». И тот, кто сделал замечание, понимает, что теперь должен этого человека контролировать.

Как было бы нормально:

— Ты мне отчёт не прислал.
— Извини, закопался в делах. Больше не повторится.

— У тебя в баннере опечатка.
— Поправил. Извини, впредь буду внимательней.

Сделавший замечание вздыхает с облегчением, а у накосячившего теперь чистая совесть.

P. S. А ещё лучше, когда о косяке человек сообщает сам заранее и предлагает альтернативное решение: «Привет! Я могу не успеть выслать отчёт завтра. Вот неполный отчёт — там не подсчитана выручка. Выручку подсчитаю послезавтра, ок?» Косячат все, а берут на себя ответственность немногие — как раз такие люди незаменимы, и их ценят.

 267   1 мес  

Само-кейс: Телеграм-канал «Павликов про маркетинг»

Мой Телеграм-канал

Я продвигаю несколько Телеграм-каналов, и считаю эту площадку супер-эффективной и супер-недооценённой. Очень хочется поделиться тем, насколько Телеграм хорош, но по всем сторонним проектам у меня NDA, поэтому в этом кейсе я впервые расскажу о продвижении себя.

Как растёт количество подписчиков. С нуля в январе, к декабрю будет 20 тысяч.
Средний охват одного поста по месяцам. На данный момент, фактический охват подписчиков — 5000, остальной охват — за счёт рекламы. То есть примерно 25% подписчиков следит за обновлениями на калане. Нормой для экспертных Телеграм-каналов считается 15%.

Почему Телеграм

Площадку для контент-маркетинга следует выбирать исходя из типа контента, который мы публикуем. Если сосредоточились на видео — Ютуб, если можем главным образом снимать сториз и писать небольшие статьи — Инстаграм.

Вопрос «На какой площадке обитает наша аудитория?» — неактуален, поскольку в любой популярной соцсети есть любая аудитория в достаточном количестве. Имеет значение то, какой контент нужен аудитории, какой контент мы можем создавать, и на какой площадке этот контент проще всего размещать и распространять.

Телеграм прекрасно подходит для моих материалов:

  • Большие экспертные статьи со скриншотами и всем таким. Размещать такое в Инстаграме почти нереально.
  • Помимо статей, есть видео и подкасты— но нерегулярные, и с таким подходом сложно всерьёз развивать Ютуб-канал или подкаст. В то же время, в Телеграме можно размещать любой тип контента, в отличие от того же Инстаграма, и не получать падениях охватов за некоторые типы контента, как в ВК.

Такие материалы также прекрасно подходят для рассылок по емейлу и в ВК, что я активно использую. Но у рассылок есть недостаток — они не создают сообщества. Подписчики получают материалы и молчат, а если и общаются, то лично со мной. Нет жизни в комментариях, и изучать такие материалы — всё равно что читать газету, а не становиться частью сообщества или следить за его жизнью.

Первая попытка зайти в Телеграм — провал

Когда я хочу попробовать в рекламе что-то новое, я ищу тех, кто уже делает это хорошо, и беру у них консультацию. Когда я захотел запустить свой канал, у меня не было опыта в Телеграме. Я нашёл нескольких владельцев Телеграм-каналов про маркетинг и написал им с просьбой дать мне консультацию. Отозвался один человек — владелец пары каналов, в том числе про СММ. Берите способ на заметку:)

Итог первой попытки был такой:

  • Потрачено 2500 рублей на таргет в Фейсбуке.
  • Получено почти 2500 переходов (да-да, стоимость перехода на экспертный канал — около рубля).
  • Подписчиков — что-то вроде 40:) То есть конверсия из перехода в подписку — около 1,5%, что возмутительно мало.

Я не понимал, в чём дело. Посоветовался с человеком, у которого брал консультацию — он тоже не увидел причин такого плохого результата. Пришлось взять паузу, чтобы самому проанализировать продвижение в Телеграме.

Как обычно, причины провала крылись в мелочах:

  • Я опирался на опыт продвижения новых страничек в Инстаграме и ВКонтакте — и последним постом в Телеграм-канале описал, что это за канал, и зачем на него подписываться. Однако шаблон поведения людей в Телеграме оказался другим — они не хотят читать, о чём этот канал, они хотят сразу видеть контент.
  • Опираясь на опыт продвижения Инстаграм-аккаунтов, в качестве баннеров я использовал юмор. Однако, в случае продвижения Телеграм-аккаунтов, юмор должен быть понятен ТОЛЬКО целевой аудитории, иначе это приведёт к переходам от людей, которые просто хотят развлекухи, и они не будут готовы подписываться на сторонней площадке. Аналогичные объявления на мой Инстаграм-аккаунт приносили трафик с конверсией в подписку 40-50%.

Вторая попытка — норм

Я учёл вышеописанные ошибки и совсем чуть-чуть поменял подход:

  • Убрал из канала пост-описание. Люди, попав на канал, сразу видели его контент.
  • Изменил баннеры — это по-прежнему был юмор, но очень специфичный, понятный только тем, кто разбирается в рекламе.

На момент написания кейса в моём канале:

  • Почти 20 тысяч подписчиков.
  • Стоимость подписчика — от 5 рублей (СНГ) до 20 рублей (Россия). Стоимость подписчика можно умножать на 1,3 — поскольку в Телеграме большой процент отписок.
  • Всего потрачено: 320 тысяч рублей.
  • Конверсия из посетителя в подписчика — 70%.

С момента старта рекламы прошёл почти год. Среднее время от подписки до покупки в случае моих продуктов — два года. Долго, правда?:) Добро пожаловать в мир контент-маркетинга для сложных продуктов без заманух типа «покупай и богатей». Первых покупателей я начал получать через три месяца.

По примерным (очень примерным) подсчётам прибыль канала на настоящий момент — около 500 тысяч рублей. Настоящая прибыльность таких площадок начинается где-то спустя два года, так что мне надо потерпеть ещё год:)

Почему прибыль Телеграм-канала подсчитывается очень приблизительно

Прибыль подсчитывается плохо потому, что это контент-маркетинг:) Доход с конкретной площадки можно точно подсчитать только когда эта площадка — единственная, а если и есть какие-то другие, то на них переходят только подписчики с основной площадки (допустим, Телеграм-бот, в который мы приглашаем своих подписчиков в Инсте).

Когда площадок несколько, продажи идут отовсюду сразу. Человек может наткнуться на видео на Ютубе, по ссылке в описании видео перейти и подписаться на Телеграм, а потом написать в директ — и мы будем считать, что этот клиент пришёл благодаря таргету в Инстаграме. При этом таргет в Инстаграме, действительно, будет играть свою роль — благодаря ему часть аудитории идёт на наш Ютуб-канал, смотрит видео, и наши ролики попадают в рекомендации — и без этого тот обратившийся к нам человек не наткнулся бы на наше видео. В общем, всё может быть бесконечно запутано.

Я рассчитываю прибыль почти интуитивно — хотя это, наверное, не очень правильно. Просто благодаря опыту в моей голове сами по себе сопоставляется много данных: где сколько подписчиков, где какие охваты и активности, где подписчики давние, а где — молодые, где какой вид контента и как часто размещается… Способ ненадёжный, но с другой стороны — я видел массу многостраничных анализов рекламы, в которых сопоставлялись миллионы данных, а выводы оказывались абсолютно бредовыми.

Как набирать подписчиков

Есть два основных способа привлекать подписчиков в канал:

  • Реклама в других Телеграм-каналах.
  • Таргет в соцсетях.

Первый вариант — самый распространённый. Второй — выгодный:)

При рекламе в других Телеграм-каналах в нише маркетинга хорошей ценой подписчика считается 50 рублей. Иногда можно получать подписчиков по 30 рублей. В большинстве случаев — всё намного дороже. В таргете я получаю подписчиков максимум за 20 рублей.

В других нишах таргет тоже выгодней рекламы на сторонних каналах. Почему тогда реклама на сторонних каналах так распространена, а таргетом почти никто не пользуется? Всё просто: написать владельцу канала и выслать ему деньги может каждый, а правильно настроить таргет может только эксперт:)

Наполнение канала

В среднем, я размещаю 3 материала в неделю — это весьма много для экспертного Телеграм-канала. Около половины материалов — полезные, это большие статьи, видео или просто советы. Другая половина контента — условно-развлекательная. Условно-развлекательный контент — это когда материал не только развлекает, но и чему-то учит. Допустим, я могу рассказать забавный случай из работы и дополнить его выводами, которые я вынес из этой ситуации.

На настоящий момент мой Телеграм-канал — самый комментируемый из экспертных каналов про маркетинг (именно экспертных — я не включаю сюда каналы с новостями, примерами плохой рекламы и другим провокационным контентом). Это важно, поскольку комментарии — единственный надёжный способ увидеть вовлечённость подписчиков в Телеграме. При этом количество комментариев невелико: на момент написания кейса среднее количество комментариев под моими постами — 20, так что первое место в данной номинации досталось мне легко:) В Телеграме пользователи ещё не привыкли комментировать в том же объёме, как в Инстаграме и Фейсбуке, да и система комментирования сделана криво. Однако это вопрос времени.

Почему на моём канале относительно высокая комментируемость:

  • Банально — я открыл комментарии. Этой возможности в Телеграме изначально не было, и большинство владельцев каналов ею до сих пор не воспользовались.
  • Я специально разгоняю комментарии, периодически выпуская контент, который сподвигает людей комментировать: опросы, небольшие посты с моим мнением, юмор.

Короче говоря, в отличие от большинства, я просто делаю что-то, чтобы комментариев было больше.

Монетизация

С помощью канала я продаю три вида продуктов:

  • Продвижение в соцсетях.
  • Курсы.
  • Консультации.

Первый продающий пост появился на канале спустя 40 дней после его запуска и не принёс мне ни одной продажи — я поторопился, и следовало подождать хотя бы 3 месяца. Рекламный пост через 3 месяца после запуска принёс мне минимум 6 продаж на сумму 54 тысячи рублей — мало, но речь идёт о проекте, который первый год вообще не должен приносить деньги:)

С тех пор я публикую 1-2 продающих поста в месяц — без «прогревов» и «напоминаний о том, что цена повысится». Более агрессивный стиль повысил бы продажи, но ухудшил бы общее качество канала, что не только неприятно, но на долгой дистанции только понизило бы прибыль.

Самый удачный пост принёс мне около 200 тысяч, самый неудачный — две продажи на 18 тысяч рублей.

Это всё смешные деньги, и Телеграм-канал не стоило бы запускать ради таких сумм. Однако, повторюсь, в сложных экспертных продуктах человек становится клиентом в среднем спустя два года после подписки, поэтому любые продажи до этого — всего лишь приятный бонус.

Рекламу сторонних ресурсов я не размещаю, хотя предложения получаю почти ежедневно. К сожалению, предлагают рекламировать то, что я бы не стал рекомендовать: ставки на спорт, сомнительные курсы, странные Телеграм-каналы. Была пара интересный предложений от небольших сервисов для маркетологов, но мой канал для них слишком дорогой. Любопытно, что крупные бренды при этом были согласны почти на любые суммы в пределах адекватности (где-то до 50-80 тысяч за пост).

Самое главное — качество материалов

Всё вышеописанное не затронуло самого главного — качества и востребованности размещаемых на канале материалов. Хорошего контента о продвижении очень мало. А в Телеграме маркетинговая сфера вообще на 90% представлена новостными каналами. По сути, новостные каналы — это просто развлекательные площадки, так как нет пользы от новостей о переименовании Фейсбука в Мету или о том, какой плохой рекламный ролик сделал Сбер.

Этим и интересен этот кейс и всё то, чем я хвастаюсь выше. Всё это достигнуто всего лишь за год нормальной работы с относительно небольшими затратами — никаких миллионов, месячный рекламный бюджет не превышал 30 тысяч рублей. Хороший контент плюс хороший таргет — и всё, ты выбиваешься в лидеры.

На самом деле, в остальных нишах всё примерно так же. Хотя контент-маркетинг как будто бы повсюду, почти весь он представлен либо низкокачественными материалами, либо лайфстайл-блогингом. Взять и начать делать хорошие материалы, при этом активно привлекая аудиторию— означает уже сильно выделиться из общей массы.

Что дальше

Когда я 10 месяцев назад запустил свой Телеграм-канал, я писал, что в течение года я наберу 10 тысяч подписчиков и, возможно, выйду в ноль по деньгам. В итоге — 20 тысяч подписчиков и небольшая прибыль, так что мои прогнозы и планы — это так себе формат, но я попробую.

В 2022 году:

  • Выйду на первое место по охватам среди экспертных маркетинговых Телеграм-каналов. Сейчас мой пост в течение недели набирает 6000 просмотров, надо вырасти в 2-3 раза, для этого количество подписчиков должно вырасти в 3-4 раза.
  • Вся экспертная маркетинговая тусовка, которая обитает в Телеграме, будет подписана на мой канал:) Примерно как сейчас в ВК все подписаны на ИМАЯ.
  • Я перестану быть монополистом на собственном канале, и он станет площадкой и для чужих качественных (!) материалов про рекламу.
  • Канал начнёт приносить минимум 200 тысяч рублей в месяц.
  • Полезность и интересность материалов продолжат повышаться:)
 833   2 мес   кейс

«Я вам майнд-карту ЦА сделал, а вас какая-то цена за лид интересует!»

Вы, наверное, видели, как некоторые маркетологи жалуются на непонимание со стороны заказчиков: «Я целевую аудиторию анализирую, составляю контент-план, разрабатываю маркетинговую стратегию, а заказчик считает, что я просто постики пишу».

Для меня это маркер: если человек так говорит, значит, он всё вышеперечисленное делает плохо. Потому что он не понимает о заказчике (а заказчик — его целевая аудитория) самого главного: заказчику пофиг на то, что именно этот маркетолог делает.

Наверняка вы сталкивались с ситуацией, когда банк, служба доставки, интернет-провайдер или какая-то другая организация вас подводили. Вы обращаетесь в службу поддержки, а вам там вместо помощи отвечают: «Произошла авария в пункте связи, в результате чего сигнал нестабилен. Наши специалисты делают всё возможное, чтобы устранить проблему как можно быстрее». Бесит, правда?:) Ведь нас не интересует вся это драма вокруг пункта связи, мы просто хотим узнать, когда, чёрт побери, заработает интернет.

Так и заказчик обращается к маркетологу для привлечения клиентов, а не для того, чтобы маркетолог сделал в Экселе табличку с сегментами целевой аудитории. Эта табличка никому, кроме этого маркетолога, нафиг не нужна. Когда маркетолог тычет заказчику все эти таблички и медиапланы — это воспринимается так же, как и дурацкие ответы от службы поддержки.

 196   2 мес  

Воронка продаж

Воронка продаж — это основа анализа в маркетинге:

  • 100 000 человек увидели объявление, а нажали на него 1000 человек — значит, конверсия объявления 1%;
  • 1000 человек нажали на объявление, а заявку оставили 200 человек — значит, конверсия посадочной страницы 20%;
  • 200 человек оставили заявку, а покупателями стало 100 человек — значит, конверсия отдела продаж 50%;
  • 100 человек стали покупателями, а 30 из них через месяц купили снова — значит, «конверсия продукта» 30%.

В воронке может быть больше ступеней: например, человек может подписываться на страницу в соцсети, покупать пробный продукт или долго, шаг за шагом согласовывать приобретение чего-то дорогого.

Воронка продаж есть и в офлайновой рекламе, но в ней нет такой точности. А интернет-маркетинга без воронки продаж просто не существует.

Для чего надо знать свою воронку продаж

Благодаря воронке продаж мы видим, из чего вообще состоит наш маркетинг, где в нём сильные и слабые стороны и, соответственно, что в нём стоит изменить:

  • Например, мы сделали новый сайт — и его конверсия увеличилась в 2 раза. Если трафик не изменился, мы точно знаем, что количество клиентов увеличилось именно благодаря сайту.
  • Или мы можем с некоторой погрешностью посчитать, как изменится наша прибыль, если мы увеличим количество трафика на 30%.
  • А можем увидеть, что наши проблемы связаны с каким-то конкретным этапом в воронке — например, у нас много заявок, но мало кто становится покупателем.

Маркетинг превращается из непонятной деятельности с сомнительными вложениями в работу, результаты которой известны и прогнозируемы.

Нюансы, мифы и ошибки при работе с воронкой продаж

Иногда воронка продаж воспринимается так: «Давайте увеличим количество трафика в 10 раз и будем получать в 10 раз больше денег». Так не получится.

Воронка продаж даёт понять, что маркетинг — это не о том, что надо просто найти человека, который настроит Яндекс-Директ, а о построении системы из нескольких шагов. На самом деле всё ещё сложнее, поскольку разные этапы воронки влияют друг на друга не только количественно, но и качественно:

  • Допустим, мы даём рекламу в Фейсбуке и Инстаграме, и в обеих соцсетях у нас одинаковое количество трафика и его конверсия в заявки. И только собрав достаточно статистики, мы выясняем, что покупатели из Фейсбука в среднем покупают на меньшую сумму по сравнению с покупателями из Инстаграма.
  • Пример из жизни. У сайта дорогой франшизы низкая конверсия, и маркетолог решает его изменить. Раньше на сайте была форма заявки с предложение оставить номер телефона для обсуждения сотрудничества. Теперь на сайте предлагается оставить электронную почту, чтобы «Получить бесплатный бизнес-план с гарантированной прибылью от 1000000 рублей уже через 2 месяца, ЖМИ!» Конверсия увеличилась в разы, но заявки теперь оставляют совсем не те, кто готов запустить серьёзный бизнес.
  • Самый простой и распространённый случай — на сайт идёт много дешёвого, но не приносящего заявки трафика (например, за счёт рекламы в телефонных играх).

Таким образом, понятие «конверсия» — условно. Конверсия сайта зависит от трафика, высокая конверсия объявления не гарантирует продажи, а «конверсия продукта» зависит от всего сразу.

Как это выглядит в реальности

Самая нежелательная, но и самая распространённая ситуация: таргетолог недоволен сайтом, менеджер по продажам недоволен таргетологом, а создателю сайта всё равно. Трафик-менеджер всегда может сказать: «Смотрите, я увеличил количество трафика в 2 раза, CTR — в 3 раза, а отсутствие клиентов — проблема вашего сайта и менеджера по продажам». Менеджер по продажам ответит: «Ваши заявки оставляют люди, которые не собираются ничего покупать!» Этого почти невозможно избежать, если во всех или в какой-то части воронки работают непрофессионалы — это неминуемо «сломает» всю систему.

Обычно оценивают этапы воронки те, кто отвечает за трафик. Именно эти люди до начала своей работы либо соглашаются с тем, что всё работает как надо, либо дают советы: «Сайт стоит изменить вот так, а в обработке заявок хорошо бы учесть вот это».

 211   2 мес  

Коворкинги

Для работающих вне офиса. Коворкинг: как выбрать, как организовать там свою работу.

В маркетинге обычно работают удалённо, и это удобно. Но, работая дома, кто-то не может сосредоточиться. Лично я просто устаю слишком долгого нахождения в одном пространстве. Всякие там кафешечки — это давящая на психику музыка, не всегда стабильный интернет (лично меня спасает Йота, но это дополнительные затраты), непредназначенные для работы столы и стулья, ну и в целом не самая рабочая атмосфера. В коворкинге этих недостатков нет, а бонусом есть общение с другими удалёнщиками. Тут я расскажу, на что обратить внимание при выборе коворкинга и как организовать там свою работу. На основании своего опыта работы во многих петербургских коворкингах.

Есть очевидные моменты, которые вы заметите и без всяких руководств — интерьер, атмосфера, скорость вай-фая, тишина или её отсутствие, удобство рабочих мест... Но есть то, что без опыта можно не заметить — тут об этом.

  • Свежий воздух. Когда только приходишь в помещение или заработался, можно не заметить, что в помещении душно. Но духота будет неминуемо сказываться на вашем состоянии, даже если вы этого не замечаете. Так вот, во всех коворкингах, где я был, душно. Это норма — заботятся о том, чтобы люди не замёрзли, но не о том, чтобы они не задохнулись:) Потому что холод заметят сразу, а духоту могут не заметить вовсе. Поэтому обратите внимание, есть ли в коворкинге хорошие места рядом с открывающимися окнами.
  • Просторные рабочие места. На самом деле, я заметил, что даже в просторных коворкингах некоторые посетители забиваются в углы с маленькими столиками. Подозреваю, что там люди просто чувствуют себя в безопасности. На самом деле, за большим столом в центре зала ничуть не менее безопасно, чем в каком-нибудь закутке, а чувствуешь себя там гораздо лучше — стены не давят, руки удобно лежат на столе, перед глазами — простор. Проверяйте, есть ли в коворкинге такие места, ведь при многочасовой работе это будет сильно сказываться на самочувствии.
  • Место для отдыха. Здорово, когда есть отдельное место, где можно походить, прилечь на диванчике, перекусить. Иногда такие места сочетают с «шумной зоной» — местом, где можно работать, разговаривая. Часто в таких «шумных зонах» люди сидят и сосредоточенно работают, и хрустеть при них яблоком как-то неловко. Поэтому здорово, если в коворкинге есть пространство с нерабочей обстановкой.
  • Кафе для перекуса. Такое встречается редко, но это безусловный плюс. Здорово, если можно купить горячий врап и хороший эспрессо и не ходить в ближайшее кафе, которого может не быть.
  • Всякие бесплатные приятности — кофе, чай, печенье, фрукты. Где-то они есть, где-то — нет. Кофе бывает хорошим, а бывает несъедобным. Это мелочь, которая может много значить — всё же очень удобно иметь возможность за пару минут организовать себе хороший перекус.
  • Помещение для видеоконференций, записи вебинаров и всего такого. Если честно, я таким не пользуюсь и видео записываю дома, где у меня есть своя аппаратура, где я никак не ограничен во времени и всё такое. Но если вам вдруг что-то такое надо, имейте в виду, что во многих коворкингах это возможно.
  • Фиксированные рабочие места. Обычно можно арендовать отдельный столик и даже комнату. Это может казаться привлекательным вип-сервисом, но лично я не увидел в этом никакого смысла. Отдельный столик ничем не лучше больших столов, которые есть почти в любом коворкинге. Смысл отдельных комнат мне неясен, поскольку и в общих пространствах — хорошая рабочая атмосфера.

Если рядом с вашим домом есть несколько коворкингов, я рекомендую попробовать каждый. При этом рекомендую в каждом провести полный рабочий день, иначе можно упустить некоторые нюансы. Например, вроде бы удобное кресло может оказываться очень неудобным, если сидеть за ним больше двух часов в день. Или может оказаться, что ближе к вечеру в переговорке проходят семинары для детей, а никакой звукоизоляции там нет.

Для меня главный критерий — ни в какой момент у меня не должно возникать желания покинуть коворкинг и пойти работать в другое место:)

 240   2 мес  

В чём главный обман Инстаграм-блогеров

Обычно Инстаграм-блогеры работают по принципу реалити-шоу — показывают свою жизнь, со всеми её прелестями и неприятностями. При этом блогер может продавать что-то вроде как экспертное — например, курсы по таргету, но экспертного контента в блоге нет. Максимум, что показывает блогер о своём обучении — это рассказы о том, «как быстро с помощью тренинга можно заработать бабосики».

Почему, несмотря на отсутствие экспертного контента, у таких блогеров покупают? Потому что у аудитории складывается впечатление: «Чтобы жить так же классно, как этот блогер, мне надо научиться таргету на его курсе». Такое впечатление может казаться абсурдным, но только когда оно вербализировано. Аудитория не формулирует это впечатление в словах, это впечатление просто есть. Это как анекдот про мужчину, который влюбляется в ноги, а женится на всей женщине. Если бы этот мужчина сформулировал в словах то, почему он женится, ему бы самому стало смешно. Но он не формулирует, им движут социально-биологические инстинкты — так же работают Инстаграмные лайфстайл-блогеры.

В чём обман? Помимо очевидной лжи о собственной экспертности, хотя эти блогеры явно такие же специалисты в теме своих курсов, как и их подписчики:) Обман в том, что блогеры на самом деле не показывают свою жизнь, они делают бизнес. Любой Инстаграм-блог, в котором больше 100 тысяч подписчиков — это многомиллионные вложения. Люди вкладывают миллионы не для того, чтобы им было с кем поделиться, как они завтракают и как их уси-пусичка обнимается с папуней. Каждая сториз — спланирована и срежиссирована, чтобы увеличить продажи. Это бизнес, в который ежедневно вкладывается рекламный бюджет, и контент призван этот бюджет отрабатывать. И когда блогер выкладывает сториз, в которой он спонтанно танцует, потому что у него новый курс запустился или просто «новый день настал!» — это заранее спланированная постановка, снятая в несколько дублей. Когда блогер делится своими проблемами или лёгкими психическими расстройствами (тренд, начавшийся в 2020 году, особенно популярны панические атаки) — это тоже заранее спланированный шаг, призванный увеличить вовлечённость.

И главное: создание пары десятков сториз в день — это вполне себе фултайм джоб, этим надо заниматься с утра до вечера. Используя друзей и семью. Полное отсутствие личной жизни, которую блогер якобы показывает. Бесконечное кривляние и говорение бредятины на камеру телефона. Я как маркетолог слежу за многими блогерами и вижу, как с годами у многих из них появляются признаки усталости. 30-летние девушки выглядят 40-летними женщинами, которые всю жизнь мешки таскают и детей рожают, мужчины в 35 — лысые, толстые и с глубокими морщинами. Кривляние на камеру становится всё менее искренним, и легко представить, как радостная улыбка после очередной снятой сториз сменяется хмурым лицом и бурчанием под нос «Как же вы меня за...ли».

Инстаграм-блогеры — это наследники телевизионных шоу 20-летней давности, в которых слабые артисты притворялись «обычными людьми».

 268   2 мес  
Ранее Ctrl + ↓