161 заметка с тегом

предпринимателям

Позднее Ctrl + ↑

Нужен ли нам СММ, а если да, то в каких соцсетях

«ВКонтакте как рекламная площадка больше не работает». «Инстаграм для дешёвых продуктов не работает». «Фейсбук в Питере не работает». На самом деле, всё работает. В этой статье разбираемся, как оно работает.

Из чего состоит реклама в соцсетях

Реклама в соцсетях имеет 3 обязательные составляющие:

  • посадочная страница — группа, сайт, подписная страница или лид-форма (лид-форма — это, по сути, сайт внутри соцсети);
  • трафик — таргетированная реклама и покупка рекламы в других группах;
  • общение с потенциальными клиентами, которые будут писать, звонить и оставлять заявки.

Необязательная составляющая — «прогрев» аудитории через контент-маркетинг (ведение групп и рассылок, бесплатные мероприятия и т. д.).

Общение с потенциальным клиентом — это то, что может делать непрофессионал (хотя это нежелательно). В микробизнесе этим частом занимается владелец, и делает это вполне неплохо. Всё остальное относится к маркетингу, и надо либо учиться этому, либо нанимать специалиста.

Когда вообще стоит лезть в соцсети, а когда лучше сделать другую рекламу?

Соцсети обязательны, когда на продукт нет сформулированного спроса, то есть мало кто его ищет. Например, чайники ищут — это продукт со сформулированным спросом, и он к этой категории не относится. Курсы веб-дизайна ищут куда реже — они тяготеют к этой категории. А психологические курсы по повышению самооценки не ищет никто — они на 100% относятся к этой категории.

Соцсети полезны, когда у вас нетипичный товар, на покупку которого сложно решиться. Например, обучающие курсы, сложный B2B-сервис или любая неведомая штука, которую до вас никто не делал.

К соцсетям приходится прибегать, когда вроде и товар типичный, и спрос есть, но у вас слишком крутые конкуренты. Например, вы только начинаете бизнес и хотите продажи прямо сейчас, однако в Яндексе и Гугле конкуренты уже всё заняли. Соответственно, вам придётся заплатить пару сотен тысяч рублей за сайт и тратить столько же в месяц на контекстную рекламу и SEO. Если у вас такой возможности нет — добро пожаловать в соцсети.

На самом деле, через соцсети можно продавать всё. Просто в остальных случаях они не будут приоритетным источником продаж.

В каких соцсетях рекламироваться?

Есть три базовые соцсети — ВКонтакте, Фейсбук и Инстаграм.

Есть ещё Ютуб, Одноклассники, ТикТок, мессенджеры и много чего ещё, но на практике системно можно привлекать клиентов из этих трёх соцсетей. Да, некоторые получают поток клиентов через тот же Ютуб, но всё это индивидуальные проекты, которые нельзя повторить. А в трёх базовых соцсетях есть рабочие схемы продвижения, которые остаётся грамотно применить.

«В Инстаграме сидят мамы, в Фейсбуке — бизнесмены, а во ВКонтакте — пенсионеры». Это мифы. Во всех этих соцсетях можно найти любую аудиторию. И выбор мы делаем исходя из особенностей настройки таргетированной рекламы — какую-то аудиторию проще найти во ВКонтакте, а другая аудитория будет обходиться дешевле в Инстаграме.

ВКонтакте лучше всего подходит, когда у продукта есть очень конкретная аудитория. Например, если нам нужны предприниматели для B2B-проекта. Или женщины, живущие в определённом районе, для фитнес-студии. А, скажем, какой-нибудь онлайн-курс по «саморазвитию» имеет размытую аудиторию, и выгодно заполучить её в ВК будет сложнее.

Фейсбук и Инстаграм подходят почти всегда. Если продукт можно продавать через соцсети — Фейсбук и Инстаграм подойдут. И начинать всегда лучше именно с Инстаграма. Исключение — продукт, который ориентирован на «местных жителей» — скажем, не на всех горожан, а на тех, кто живёт в каком-то районе. Например, парикмахерская. Для таких узких геолокаций ВК пока работает лучше.

 192   1 мес   маркетологам   предпринимателям   соцсети

Удалённая профессия, жми, регистрируйся, марафон, выплатишь ипотеку

В нынешнем «маркетинговом» инфобизнесе есть два типа позиционирования.

Первый: «Запишись на наш курс и разбогатей через два месяца!»

Второй: «Мы не будем впаривать тебе чушь про то, что ты разбогатеешь через два месяца. Запишись на наш курс».

Различия проявляются на уровне промопоста. Дальше всё примерно одинаково.

 133   1 мес   маркетологам   предпринимателям

Разбор рекламного текста подписчика

Разбираю рекламный текст. Он плохой, и чем дальше, тем хуже мне удаётся скрывать своё недовольство:) И это было бы просто забавным видео, если бы бОльшая часть рекламных текстов в России не была ещё хуже.

 151   1 мес   маркетологам   предпринимателям

Удалите первый абзац из своего текста

В школе нас учили, что в тексте должно быть введение, основная часть и заключение. Это хорошее правило, но нам не объяснили, почему это важно. Наша задача — сделать текст понятным. Именно для этого мы сначала вводим читателя в курс дела, потом сообщаем подробности, а затем делаем выводы. Если мы пишем введение просто потому, что «так надо», получается фигня.

Когда маркетолог Вася садится писать пост, он вспоминает про необходимость вступления. Он был бы рад сразу приступить к сути, но привычка делать вступления укоренилась в нём со времён написания школьных сочинений. Все тексты маркетолога Васи начинаются вот так:

  • Ни для кого не секрет, что все современные бренды используют для продвижения SMM.
  • Композиция — дисциплина, без которой не обошёлся бы ни один дизайнер. И ведь именно с неё у будущих дизайнеров часто появляется любовь к этой замечательной профессии.
  • Правда, было бы здорово попробовать себя в роли программиста перед тем, как пойти учиться на него?

Написав это, Вася приступает к сути дела:

  • Ни для кого не секрет, что все современные бренды используют для продвижения SMM. Но как использовать SMM микро-бизнесу?
  • Композиция — дисциплина, без которой не обошёлся бы ни один дизайнер. И ведь именно с неё у будущих дизайнеров часто появляется любовь к этой замечательной профессии. Приходите на открытый урок по композиции для людей без дизайнерского опыта!
  • Правда, было бы здорово попробовать себя в роли программиста перед тем, как пойти учиться на него? Мы запускаем экспресс-курс, на котором вы под руководством преподавателей напишите свою первую программу!

Начало всех этих текстов — белый шум. В нём нет смысла, но читателю приходится это читать перед тем, как в тексте появится настоящая информация. Проблема в том, что читатель не будет заставлять себя читать бессмысленный текст в надежде, что в нём появится что-то интересное. Если читатель не видит интересное сразу — он пролистывает пост.

Вася удаляет введения, и вот что получается:

  • Как микро-бизнесу привлекать клиентов в соцсетях.
  • Открытый урок по композиции для людей без дизайнерского опыта.
  • Создайте простое, но полезное мобильное приложение на 2-недельном курсе.
    Начала текстов стали понятными и привлекательными для тех, кому это интересно.

Теперь Вася перед публикацией поста смотрит на его введение и задаётся вопросом: «Потеряет ли текст в информативности, если я просто удалю его начало?» Если не потеряет — Вася удаляет вступление.

 527   1 мес   маркетологам   предпринимателям

Что делать с рекламой в связи с Новым годом

Не надо акций

Большая часть аудитории в конце декабря обеспокоена двумя вещами:

  • Надо кучу всего купить, а времени нет.
  • Надо достать денег, чтобы кучу всего купить.

В конце января всё проще:

  • Надо достать денег, чтобы купить хоть что-то.

И тут появляемся мы: «Смотри, у нас тут распродажа обучающих курсов, брать будешь?» В декабре человек пробежит мимо нас покупать ёлочные игрушки, а в январе мы просто напомним ему, что бутерброды с икрой он теперь сможет позволить себе только через год. Вы можете сказать: «Но у нас обеспеченная аудитория!» Это отлично, но большей части обеспеченной аудитории в конце декабре надо решить кучу вопросов, чтобы не заниматься ими в начале января. А после праздников разгребать вопросы, которые всё-таки возникли в начале января.

На самом деле, всё вышеописанное — неважно, это просто объяснения. А факт такой — в декабре и январе у всех падают продажи.

Исключение: товары, которые покупают перед новым годом. Но это редкость, и если вы не Дед Мороз и не Снегурочка, декабрь — не лучшее время для ваших продаж.

Набирайте подписчиков в январе

А вот это совет на миллион.

31 декабря рекламные агентства отключают рекламу всех проектов и включают её только через полторы недели. Цена на всю рекламу падает в несколько раз. Это то самое время, когда можно получать подписчиков за копейки.

Стоит подготовить рекламу заранее и запустить её 31 декабря или в самом начале января. Это время, когда надо запускать новые проекты и выходить в новые соцсети. Золотое время, которое нельзя пропустить всем, кто реально хочет что-то получать от интернет-маркетинга.

 349   2 мес   маркетологам   предпринимателям

Называем вещи своими именами

В последнее время на курсах и консультациях я часто доношу одну и ту же идею, и почему-то доносить получается с большим трудом:) Но тут меня озарило, как эту идею продемонстрировать — и ученики действительно начали её понимать! Теперь делюсь со всеми:)

Почему-то при создании объявлений начинающие маркетологи не хотят начать с того, чтобы просто назвать свой продукт:

  • Вместо «Массаж» пишут — «Болит спина?»
  • Вместо «Эпиляция» — «Устали делать депиляцию?»
  • Вместо «Доставка продуктов» — «Хватит тратить время на продуктовые магазины!» Так делать нельзя.
    Так делать нельзя. Чтобы объяснить это, придётся начать издалека:)

Лестница Ханта

Эта штука делит всю аудиторию по теплоте. Начиная от тех, кому продукт вроде нашего вообще не нужен. Заканчивая теми, кто уже сравнивает нас и конкурентов.

Чтобы было понятней, давайте на примере.

Если у нас SMM-агентство, мы будем показывать разную рекламу разной аудитории. Например, собственникам бизнеса, которые не задумываются о рекламе, расскажем, что клиентов может быть больше. Тем, кто задумывается о рекламе, расскажем про SMM. Тем, кто уже заинтересован в SMM, покажем, чем хорошим именно мы.

Не каждой аудитории мы можем сразу сказать: «Мы занимаемся SMM», потому что некоторым аудиториям пофиг на SMM. Сразу писать про SMM мы будем только двум самым тёплым видам аудитории, к остальным же аудиториям мы будем обращаться через их проблемы: «Бизнес есть, клиентов нет? Бывает:)»

Реклама по холодной аудитории всегда работает хуже, чем реклама по тёплой. Тёплой аудитории мы говорим: «Смотри, SMM — это у нас. Вот чем мы хороши». Аудитории такое предложение интересно. Холодной аудитории мы говорим: «Есть такая штука, называется SMM… И она тебе нужна, но это не точно». Заинтересовать такую аудиторию в разы сложнее.

Лестница Ханта для простых продуктов

Посмотрите, пример получился абсурдным. Нет растительности на ногах — это как? А если женщина не хочет «бороться» с растительностью на ногах — значит, она и не относится к нашей аудитории. Любая женщина знает о том, как можно поступить с растительностью на ногах, поэтому этап «Проблема очевидна» невозможен: раз для женщины очевидна проблема, ей известно и о том, как её можно решить. А как при настройке рекламы отличить тех, кто задумывается о лазерной эпиляции от тех, кто уже всё решил и ищет, где именно её сделать? Никак:)

В итоге схема получается очень простой.

Это значит, что у нас остаётся только тёплая аудитория! Тёплой аудитории не надо объяснять, что у них есть проблема — и это прекрасно! Тёплой аудитории не надо рассказывать, что у её проблемы, оказывается, есть решения — задача ещё проще! Тем, кто хочет сделать эпиляцию, мы расскажем, чем хорошая эпиляция именно у нас. Всем остальным — расскажем то же самое, но перед этим продемонстрируем преимущества эпиляции.

Вывод

Если аудитория знает о существовании нашего продукта — в начале рассказываем ей об этом продукте.

Если аудитория не знает о существовании нашего продукта — в начале рассказываем ей о проблеме, которую продукт решает. Такая реклама всегда будет работать хуже.

Если аудитории не знает о проблеме — значит, проблемы у нас.

Если аудитория знает о нашем продукте, а мы начинаем ей рассказывать о проблеме — мы сами себе вставляем палку в колёса, поскольку привлекаем тёплую аудиторию так, как привлекали бы холодную, тем самым собственноручно её охлаждаем.

 373   2 мес   маркетологам   предпринимателям

Будьте проще (это сложно)

Когда маркетолог Вася садится писать пост, он ориентируется на ту письменную речь, с которой сталкивается ежедневно. Например, объявления в метро: «Напоминаем о необходимости использовать средства индивидуальной защиты». Вася понимает, что эта речь отличается от устной — в устной просто говорят «Наденьте маску, пожалуйста». Вася улавливает разницу и пост пишет так же, как написано объявление в метро: «Наша компания была основна в 2005 году и на данный момент является одним из лидеров в сфере онлайн-образования в России».

Вместо «Сделали» Вася пишет «Была проделана работа по…»
Вместо «Начали» пишет «Приступили к выполнению».
А вместо «Делаем сайты» Вася выдаёт полноценное предложение: «Оказываем услуги по разработке сайтов».

Почему Вася пишет так странно

  • То, о чём пишет Вася, неубедительно. Например, Вася пишет кейс. Он вспоминает, что перед запуском рекламы он посмотрел группы конкурентов и увидел, что там было мало комментариев. Но если Вася просто напишет «Я посмотрел другие группы, и там почти не было комментов», это будет выглядеть не очень весомо. Поэтому Вася пишет: «В ходе анализа конкурентов было выявлено, что коммуникация брендов с аудиторией в данной нише находится в зачаточном состоянии».
  • Иногда Вася вообще не владеет информацией, а пост написать всё равно нужно. Например, Вася ничего не знает о продвигаемой компании, и поэтому пишет о ней вот так: «Высокий уровень компетенций наших сотрудников позволяет нам оказывать услуги в соответствии с самыми высокими стандартами». Такой же текст подойдёт для описания любой компании в любой нише. Если бы Вася изучил компанию и запросы её аудитории, он бы написал: «Все наши преподаватели — практикующий дизайнеры (вот их проекты), поэтому они учат не только тому, как рисовать красивые картинки, но и как создавать дизайн, на который есть спрос».
  • Вася стесняется. Когда Вася поздравляет близкого друга с днём рождения, он начинает поздравление со слов «Я очень хочу, чтобы ты наконец-то смог…» А когда Васе надо поздравить малознакомого родственника, он не может быть искренним, и проявляет неискренность в шаблонных фразах: «В этот день я бы хотел поздравить вас…» Аналогично, в тексте Васе как-то неловко просто написать широкой аудитории «Делаем баннеры», и он пишет «Оказываем услуги по созданию рекламных материалов».

Почему Васе не стоит так писать

  • «Официальный стиль» не выполняет своей главной задачи — текст благодаря ему не становится более убедительным. Если смысла в тексте нет, читатель никакого смысла в нём и не увидит.
  • Читать такие тексты сложно. И их реже читают.
  • Если есть задача действительно донести до читателя какую-то информацию, куда эффективнее сделать это понятным языком.

Как Васе вылечиться от привычки писать на этом странном языке

Я бы посоветовал Васе представлять, что пишет он не какой-то там «аудитории», а своему знакомому. Вася действительно хочет донести до знакомого какую-то информацию. Вася уважает этого знакомого и хочет, чтобы тот смог легко в этой информации разобраться. Благодаря этому Вася будет писать осмысленные уважительные тексты, которые вызывают у аудитории симпатию.

Также, Васе стоит следить, когда именно у него возникает желание писать «официально». Вероятнее всего, в этом месте Вася либо пытается обмануть аудиторию, либо сам не владеет нужной информацией. А значит, надо либо вообще написать о чём-то другом, либо глубже разобраться в теме.

 399   2 мес   маркетологам   предпринимателям

«Множество» — это сколько?

Типичный текст о компании: «Мы работаем уже более 10 лет и являемся одной из ведущих современных школ дизайна в России. Наши ученики — участники множества международных конкурсов. Предлагаем вам различные курсы обучения дизайну».

Текст насыщен общими заявлениями. «Одна из», «множество», «различные»… За каждым из этих слов может стоять что-то конкретное, но читатель этого не увидит, а общим заявлениям не поверит.

Помогаем читателю увидеть наши преимущества

1. Работаем более 10 лет.

«Более 10 лет» — это сколько? 12? 19? 10 с половиной? Для читателя фраза малоинформативна. Указываем точные цифры, а чтобы не приходилось со временем править текст, указываем год основания.

Работаем с 2008 года.

2. Являемся одной из ведущих школ.

Это из разряда «Пожалуй, лучшее пиво в мире». Обычно так пишут потому, что по закону нельзя написать «Мы лучшие», но очень хочется это сделать:) Иногда нет никаких оснований утверждать, что мы лучше большинства — в таком случае надо с этим смириться и показывать свои преимущества как-то иначе. Но если такие основания есть — надо их показать, и тогда читатель сам сделает вывод, что мы утираем нос конкурентам:)

По рейтингу ГосСтата, занимаем первое место в России по количеству студентов. На конкурсе “Дизайнер России 2020” все три призовых места заняли наши выпускники.

3. Современная школа.

Вероятно, автор хочет сказать, что в школе не учат тому, что устарело. Даём факты, исходя из которых читатель сам сделает такой вывод.

В вузах студенты занимаются по программам, составленным 10-15 лет назад. Эти программы устарели даже технически, ведь за это время появились новые компьютерные приложения, и дизайнеры теперь работают на них. Изменились и тренды: вот так выглядели сайты в 2010 году (скриншоты), а вот так они выглядят сейчас (ещё скриншоты). Наши преподаватели — практикующие дизайнеры (скриншоты их проектов + перечисление, кто где работает). Мы учим тому, что делаем сами.

4. Участники множества конкурсов.

Большинство читателей эту фразу не заметит — слишком она малоинформативна. Въедливый читатель сделает вывод: «Наверное, поучаствовали в паре никому не нужных конкурсов и заняли там последние места». Если въедливый читатель прав, не надо вообще писать про конкурсы:) А если не прав, не дадим ему возможность в нас сомневаться.

Наши ученики победили на конкурсах “Мистер и Мисс Дизайн 2019” и “Лучший дизайнер всех времён и народов 2020”. Три года подряд занимают призовые места в крупнейшем европейском конкурсе “Design of Tomorrow”. В этом конкурсе участвуют дизайнеры Apple и Google.

5. Различные курсы обучения дизайну.

Если курсов больше одного, то они не могут быть одинаковыми — следовательно, они различные:) А значит, предложение не имеет смысла. Однако, возможно, автор хотел сказать, что в школе есть курсы и для любителей, и для будущих профессионалов. Поможем автору донести эту идею до читателя:

**Курсы:

  • «Комплексный дизайн» — для тех, кто хочет научиться дизайну с нуля и стать профессиональным дизайнером. Продолжительность: 3 года.
  • «Дизайн сайтов» — для тех, кто владеет графическим дизайном и хочет научиться создавать сайты. Продолжительность: 7 месяцев.
  • «Фотограф-любитель» — для тех, кто увлекается фотографией и хотел бы с помощью Фотошопа делать из своих снимков полноценные фотоработы. Продолжительность: 3 месяца.**

Это больше, чем заменить одни слова другими

Большинство изменений, которые я показал, это не просто замена общих слов на конкретные. Сделать эти изменения означает превратить маленький абзац в полноценную страницу с кучей текста, иллюстрациями, подзаголовками, ссылками… Потребуется работа не копирайтера за «50р/1000 знаков», а полноценного специалиста, который и в теме разберётся, и страничку сверстает.

Создать текст «обо всём и ни о чём» ничего не стоит, поэтому они продолжают существовать. Их делают, чтобы сэкономить, но в итоге теряют деньги, поскольку они не выполняют своей задачи — не убеждают читателя обратиться в эту компанию. Деньги, потраченные на их создание, не возвращаются.

 750   3 мес   маркетологам   предпринимателям

Когда маркетолога искать уже поздно

«Сделали сайт, создали страницы в соцсетях, теперь ищем маркетолога». Что не так с этим заявлением?

Сначала сделать сайт, а потом искать маркетолога — это всё равно что сначала купить квартиру, а потом искать риелтора.

Маркетинг состоит из нескольких этапов. Упрощённо, схема такая:

  1. Изучение продукта, спроса и конкуренции
  2. Создание посадочных площадок — сайта, страниц в соцсетях, лид-форм, рассылок
  3. Настройка рекламы

Первый этап — подготовительный, второй и третий — это то, что маркетолог создаёт. Третий этап — самый простой. Подобрали картинки, написали пару текстов, запустили рекламу. Подбор аудитории при этом — работа техническая и несложная. Основа — это второй этап, тут нужен настоящий профессионализм. Тут мы создаём упаковку продукта, а упаковка — это всё, что видит потенциальный клиент. Если тут мы всё сделали отлично, то даже слабая реклама принесёт отличный результат. И напротив, если посадочная страница сделана непрофессионально, никакая реклама не будет эффективной.

Короче: создание посадочной площадки — это самое сложное в маркетинге. Большинство же сайтов и страниц в соцсетях существуют только формально — они как бы есть, но трафик туда пускать бессмысленно, поэтому в действительности их нет:)

 731   3 мес   предпринимателям
Ранее Ctrl + ↓