Есть 4 основных источника трафика:

• таргетированная реклама в соцсетях;
• баннерная реклама на других сайтах (например, на сайтах-партнёрах рекламной сети Яндекса);
• контекстная реклама в поисковиках — Яндекс Директ и Гугл Эдвордс;
• СЕО — «естественная выдача» Яндекса и Гугла.

Есть другие варианты — например, реклама у блогеров или покупка «баннерного места» на конкретном сайте. Но в этой статье я рассматриваю рекламу, которой можно полностью управлять и которая обычно даёт лучшие показатели.

Где рекламироваться и какой эффект от рекламы стоит ожидать? Это в первую очередь зависит от объёма спроса на наш продукт.

Продукты со сформулированным спросом

Например, одежда, еда, товары для дома — всё, что люди постоянно ищут и покупают в офлайновых магазинах.

Как понять, что у продукта есть спрос. Обычно тут всё очевидно, единственная возможная ошибка — считать, что если продукт ищет хоть кто-то, то у него есть сформулированный спрос. Например, обучающие курсы или дорогие подарки — такие продукты ищет какое-то количество людей, но их недостаточно, чтобы рекламировать товар как продукт со спросом. Чтобы разобраться в этом вопросе, не нужно проводить маркетинговые исследования и даже лезть в Вордстат— достаточно здраво сравнить востребованность своего продукта с айфонами, огурцами или рубашками:)

Как продвигать. Тут всё зависит от количества денег, которое можно вложить в рекламу.
Если денег условно много (суммы могут отличаться в разы в зависимости от проекта, но в среднем это от 300.000 рублей в виде разового вложения и от 200.000 ежемесячно), то необходимо сделать действительно хороший сайт, заняться СЕО, запустить контекстную рекламу, и если эта реклама приносит прибыль, но она недостаточна, то запустить рекламу и в остальных источниках.
Если денег на рекламу мало, то часто есть смысл ограничиться созданием групп в соцсетях и таргетированной рекламой, поскольку сайт, СЕО и реклама в поисковиках требуют больших вложений.

Продукты без спроса

Например, курсы обучения чему-то, чему до этого никто не учил, или сервис доставки готовых ужинов в регионе, в котором до этого таких сервисов не было.

Как понять, что у продукт нет спроса. Отсутствие конкурентов. Даже если кажется, что продукт нужен многим, отсутствие конкурентов показывает, что сформулированного спроса ещё нет. При этом имеет значение только прямая конкуренция: в данном случае учебник не будет конкурентом для обучающего курса, а продуктовый магазин — не конкурент сервису доставки ужинов.

Как продвигать. Таргетированная реклама. Если продукт мощный, можно получать продажи сразу — создать сайт и вести трафик на него. Если выгода продукта неочевидна, то необходим контент-маркетинг — привлекать подписчиков в группы и «утеплять» их контентом.

Продукты с маленьким спросом

Например, обучающие курсы, концерты малоизвестных групп, спортивные секции — почти все мероприятия.

Как понять, что у продукта маленький спрос. Люди знают, что подобные продукты существуют, но обычно задумываются о покупке только после импульса извне — по рекомендации друга или увидев рекламу.

Как продвигать. Таргетированная и баннерная реклама. Обычно можно продавать сразу, ведя трафик на сайт или лид-формы. СЕО и контекстная реклама приносят дешёвые, но малочисленные заказы — эти источники трафика можно воспринимать как вспомогательные.

Исключения

Сформулированный спрос есть, но конкурентов слишком много. Решение — выделиться на фоне конкурентов. Позволяет это сделать таргетированная реклама и контент-маркетинг.

Есть возможность вести сильный контент-маркетинг. Какой бы продукт мы ни продвигали, контент-маркетинг будет его продавать. Иногда получается раскрутить продукт таким образом вообще без использования платного трафика, но это очень редкие случаи, на которые бизнесу обычно ориентироваться не стоит.

Слабый продукт. Допустим, мы продаём продукт со сформулированным спросом, но по цене выше, чем у конкурентов. В СЕО и рекламе в поисковиках потенциальный клиент будет сравнивать нас с конкурентами, и мы будем проигрывать. В таргетированной и баннерной рекламе мы этого в какой-то мере избежим.