Кейс: шугаринг в Петербурге

Потрачено: 200 000 рублей
Заявок: 1100
Клиентов: по словам заказчицы, приходит примерно каждый второй отправивший заявку, то есть 500-600 клиентов.
Средний чек: обычно заказывают шугаринг двух зон, общая стоимость — 2700 рублей.

Кто работал в бьюти-сфере, тот знает, что главное здесь — набрать базу клиентов. Нелегко привести человека в первый раз, но если услуга качественная и контакт со специалистом «состоялся», клиент сразу становится постоянным. Так получилось и в этом случае — по словам заказчицы, каждая третья клиентка приходит повторно.

Почти вся реклама велась во ВКонтакте, совсем немного — в Инстаграме. Причина простая — в ВК, несмотря на все недостатки, по-прежнему отлично работает реклама по узким гео (скажем, по живущим около определённой станции метро). Инстаграм же больше рассчитан на более широкие аудитории.

Правды ради стоит сказать, что клиентка ушла от нас к более дешёвым маркетологам. Но, спустя два месяца, как раз накануне написания этого кейса, обратилась к нам повторно, рассказав, что их результаты её не удовлетворили. Рекламу возобновили.

Оформление группы

  1. Информация о том, где проходит услуга, должна быть заметна сразу. В названии группы, в описании, в Сториз в Инстаграме и в Обсуждениях во ВКонтакте — в общем, везде.
  2. Аналогично, везде должна быть информация: как записаться; сколько стоит; какой график работы.
  3. Отзывы (!!!). Их должно быть много. Просите клиентов высылать вам отзывы в личку, делайте скриншоты и выкладывайте в виде постов, а также в отдельном Обсуждении во ВКонтакте и в «Сториз-меню» в Инстаграме.
  4. «Девочки, миленькие мои, записывайтесь, пора готовиться к лету, перестаньте быть как кактусики, уси-пуси» — не надо этого всего. Эмоджи, простой неформальный язык и даже орфографические ошибки — всё это можно и нужно использовать, но нарочитое панибратство люди прекрасно считывают и ему не доверяют.
  5. Показывайте мастера. Фотографии, видео, вышеупомянутые отзывы, ведение группы от его лица — используйте всё, что только можно, чтобы люди видели, к кому они обращаются.

Как организовывать регистрацию клиентов

Обращения в личку в ВК и в Директ и мессенджеры в ИГ пока работают лучше регистрации через лид-формы и другие приложения. Пользователям это привычней, плюс, они сразу могут задать вопрос. Но, как показывает практика, тут всё подвижно, и ситуация может измениться.

Вот так выглядит запись через личные сообщения в ВК.

Как настраивать рекламу

В случае больших городов рекламу есть смысл настраивать только на тех, кто живёт или работает рядом. Например, около двух ближайших станций метро. Любые другие сколь угодно изощрённые аудитории не сработают.

При этом не стоит ограничиваться геоточками — на дистанции эта аудитории выгорит. В этой рекламной кампании я использую такие аудитории (в порядке их эффективности от большего к меньшему):

  1. Геоточки около ближайших станций метро (на каждую станцию — отдельные объявления). В ВК советую начинать с геоточки радиусом в 500 метров, и если результаты хорошие — расширять до километра.
  2. Ретаргетинг (аудитория, уже переходившая по рекламным объявлениям).
  3. Участники всех групп по шугарингу в Москве, которые при этом часто бывают у ближайших станций метро (устанавливаются с помощью геоточек).
  4. Участники групп соответствующего района и станций метро (вроде «Подслушано в Гольяново).
  5. Конкуренты около ближайших станций метро (участники их групп и проявившие в них активность).
  6. Ретаргетинг ретаргетинга — те, кто переходил по ретаргетинговым объявлениям. Эта небольшая, но горячая аудитория. Если в случае с обычными группами в ней нет нужды, поскольку горячая аудитория — это участники этой группы, то тут дела обстоят сложнее, поскольку людям незачем подписываться в группу шугаринга, и мало кто это делает.
  7. А вот в Инстаграме ничего, кроме геоточек, не нужно.
Вот такие результаты даёт реклама на конкурентов. Объёмы небольшие, но всё же это сотни переходов за небольшую цену в тематике, в которой аудитории очень мало. При этом записывается такая аудитория значительно охотнее, чем совсем холодная. Важно: как я написал выше, реклама должна вестись на конкурентов в том же районе, иначе это не сработает.

Объявления

В объявлениях работают такие подходы:

  • Фотографии, а лучше — видео (!!!) процедуры.
  • Фотографии соответствующих станций метро.
  • Простой человеческий текст от первого лица — мастер рассказывает о шугаринге и о себе.
  • Лаконичное тезисное перечисление достоинств шугаринга и конкретного мастера.
  • В тексте на первом месте везде — упоминание местоположения (станции метро или района).
  • В ретаргетинге лучше всего работает: новости о повышении стоимости; отзывы; ссылка прямо в личку или мессенджер.

Сезонность

С мая по август заявок примерно в 2 раза больше, чем в остальное время. Тем не менее, совсем сильных проседаний по ходу года не было — заявки хорошо приходили даже в январе (месяце, в котором продажи падают у всех).

Самые распространённые ошибки, выводы

Глядя на другие рекламные кампании шугаринга, я выделил самые типичные ошибки:

  • Плохо оформлена группа — сходу непонятно, где проходит процедура; нет отзывов или их тоже надо искать; непонятно, как записаться.
  • Много лишнего — посты в духе Девочки, пора готовиться к лету, шутки про депиляцию, фотографии ног, хэштеги, море эмоджи. Нужно: отзывы, стоимость, регистрация, иногда — ответы на часто задаваемые вопросы.
  • Отсутствие таргетированной рекламы. Без неё самая лучшая группа результатов не даст.
  • Заумная таргетированная реклама: таргетинг на участниц групп фитнес-залов, полдэнсинга, салонов красоты и прочее.
  • Наоборот, недостаточная таргетированная реклама — таргетинг только по геоточкам. Часто — по слишком большим (2 километра и больше).
Отзыв заказчицы

P. S. Периодически меня просят показать наши объявления, но мы этого почти никогда не делаем:) На скриншоте ниже — ответ, почему.

Увидел в одном кейсе по шугарингу знакомые объявления. Написал об этом, и оказалось, что автор кейса эти объявления украл и считает это нормой.
Популярное